RSS
熱門關鍵字:  網路 規人  阿里巴巴    激勵經銷商  點對點互聯
當前位置 :| 主頁>網路行銷案例>

大客戶網路行銷經典案例:2000萬訂單

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-02 Tag:網路行銷案例   點擊:

我曾經連續丟了幾個大訂單,都輸給同一個系統集成商。我很奇怪,這家系統集成商既沒有解決方案,又沒有在電信行業的成功實例,就像在空氣中冒出來的一樣。我們在電信行業有很強的客戶群,和這家系統集成商交鋒了幾次,互相有輸有贏。不打不相識,最後雙方決定坐下來談一談,看看有沒有合作的可能性。我聽說這家系統集成商贏得這些訂單的是一個女銷售代表,姓劉。

我去這家系統集成公司的時候見到了她,很普通的樣子,看不出來有什麼特別。因為已經開始合作,她也不諱言她是怎麼贏的。我首先問起了華北某省移動局的訂單,因為我們的代理商的銷售代表在當地趴了幾個月,上上下下做了很多工作,本來以為十拿九穩,最後居然輸給了她。當問到她是怎麼贏得這個項目的時候,這個劉姓的銷售代表反問我:「你猜猜我在簽這個合同以前去見了客戶幾次?」然後,她晃著指頭驕傲地告訴我:「兩次,第一次兩天,第二次三天。」

「這不可能,在5天內她可能連客戶都認不全。」我說。

「沒錯,這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門,有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內全見到都不可能,別說去做工作了。而且我們的競爭對手,也就是你們的代理商已經在那裡泡了一個多月了,從工程師到處長都有很好的關係。但確實我就去了兩次,總共去了5天。」

「你以前就認識這些客戶?」

「所有的客戶都是我在這個項目中認識的。」

「你在跟我開玩笑,如果這樣,我們的代理商絕不會輸給你。」

「沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認識,我就一個部門一個部門地拜訪,所有相關部門的人我都見過了,這時我就要去見局長。」

「局長一定不見你,即使見你,也會馬上就把你打發走了。」

「比這還糟糕,局長根本不在,出差了。所以我那次出差就沒有見到局長。」

「怎麼可能?」我聽我的代理商告訴我,就是這個局長堅持要用她的產品。

「聽說局長不在,我就去了辦公室,問局長去哪裡出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字。」
「然後呢?」當聽到她要到賓館名字的時候,我開始有些感覺了。

「我立即打電話告訴我們公司的老總,說局長在北京,請老總一定要想辦法接待一下。然後我打電話到這個酒店,請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間,寫上我的名字,我付賬。第二天,我就乘最早的飛機回了北京。」

「到了北京之後,我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂,正要打電話,發現我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來,我打電話的當天,老總就去賓館拜訪了局長,並約局長在開會的空閒去公司參觀。我到了之後,老總正來接局長。」

「然後呢?」

「局長對我們公司印象非常好,當天晚上,我們請局長去看了話劇,當時北京正在上演老捨的話劇《茶館》,局長非常喜歡。」

「你為什麼去請局長看話劇?」

「我在當地與客戶談的時候,就留意局長的興趣,他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗,局長就接受了。」
「話劇結束時,老總建議在當地做一個計費系統的技術交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應了。」

「一周以內,老總親自帶隊到了當地,局長也很給面子,親自將所有相關部門的有關人員都請來一起參加了技術交流。老總後來告訴我,當他看到這麼多人來參加,他就預感到這個項目有戲。」

「你沒去?」

「當時我正在做另外一個項目,客戶的技術小組在北京。況且,我們老總去了,什麼都能搞定,要我幹什麼。後來我又去了一次,第三次去就簽合同了。」

「你很幸運,剛好局長來北京。」

「這有什麼幸運,我的每個重要客戶主要領導的行程都在這裡了。」她揚起手中的記事本給我看。「我對客戶的行程清清楚楚。只要和辦公室的人熟悉就行了,一點兒都不難。」

我接過來一看,果然,密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。


最新評論共有 0 位網友發表了評論
發表評論
評論內容:不能超過250字
用戶名: 密碼:
匿名?
注冊