IT業：網路行銷的三種模式

　　由於IT產品與網路的天然聯繫，優秀的IT企業網路行銷都不同程度地在服務上做文章，而且充分利用IT產品與網路的關聯性乃是今後的發展方向。目前，以戴爾、TCL、AMD為代表的網路行銷模式就是其中成功的代表。

　　從來沒有如今天這樣，網路行銷如此深刻地融入企業的運營模式之中，IT技術不僅使得網路從深度和廣度上更加迅猛地將社會、企業、消費者關聯在一起，而且從中催生的網路行銷也日漸從一個概念性的網路行銷工具，成為真正與企業融合而為提升競爭力的運營方式。

　　對於IT廠商來說，傳統的網路行銷方式是大規模廣告投放外加終端促銷,而網路行銷使企業突破了許多傳統網路行銷障礙,主要表現在企業信息的傳播上，不再存在時間與空間的阻隔，在一個無邊無際的網路海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它願意，它就可以出現在任何一個地方，企業網路行銷的邊界也由此延伸。

　　在競爭激烈的IT行業中，網路行銷的運用相比其他行業，無論從深度還是廣度上都更加成熟，不僅有效地消除了企業、經銷商、消費者之間的信息流通障礙，更大大強化了企業與消費者之間的關係，由於IT產品與網路的天然聯繫，企業可以直接通過網路向消費者提供各種服務，因而優秀的IT企業網路行銷都不同程度地在服務上做文章，而且充分利用IT產品與網路的關聯性乃是今後的發展方向。目前，以戴爾、TCL、AMD為代表的網路行銷模式就是其中成功的代表。

　　戴爾：無縫鏈接，比競爭對手更快速響應

　　進入中國市場之後，戴爾以特有的「直效網路行銷(Be Direct)」模式為基礎，配以大量的品牌推廣，在中國市場上迅猛發展，成為僅次於聯想、方正之後的中國PC市場第三大巨頭。

　　在傳統行業、傳統運營模式當道的時代，戴爾的直效式網路行銷是一種革命性的競爭模式，其快速的流程運作和對客戶需求的迅速響應，使得一大批強大對手空歎奈何，只能眼睜睜看著戴爾一步步地超越自己。

　　當新經濟浪潮席捲而來時，戴爾借助網路行銷技術，將自己重新定位為一個運用長期合約及互聯網路，且與供貨商系統作密切連結的「中樞」系統，使戴爾與顧客之間、戴爾與市場變化之間，得到一種無縫的鏈接。而由此產生的低成本、高效運作、快速響應就是戴爾網路行銷模式的競爭力體現。戴爾的網路行銷模式、網路行銷思維與新技術進行了有機的融合，而不是像許多公司對網路行銷的運用只停留在企業信息發佈、與客戶進行簡單的交易層面。

　　網路直銷模式可以消除中間商以及減少低效率、高成本的付出，但直銷模式最根本的目的是構建更緊密的客戶關係，發掘更多的客戶價值--這就是戴爾取得成功的根本原因。正是得益於這種直接經營的商業模式，戴爾可以對市場及客戶反饋作出極為快速的反應，這一方面有助於戴爾更快更為真切地感覺到市場的變化和機會，有效地推出相應的對策；另一方面也由於能夠提供及時快速的服務而獲得了最佳客戶滿意度。看看被稱為「戴爾之魂」的戴爾文化的陳述也許有助於理解直銷模式是如何體現其價值的，「戴爾之魂」的核心簡而言之，就是聚集客戶，開放和直接溝通，成為一個好的全球企業公民以及形成制勝文化。

　　可以說，以消費者需求為中心是戴爾網路行銷的核心。戴爾式網路行銷的成功之處在於，出色的網路行銷使戴爾建立了高效，低成本的銷售渠道。強化了和客戶之間的關係，更直接地得到了客戶的反饋信息，為戴爾提供更好的服務奠定了基礎。而且，戴爾網路行銷模式使得企業對市場需求變化有更敏銳的感應，可以及時調整企業的經營策略，降低由於庫存量或技術革新不足而帶來的企業運營風險。

　　AMD：博客網路行銷來勢兇猛

　　2006年6月，全球著名的微處理器廠商AMD公司正式宣佈簽約國內著名演員徐靜蕾，並在其博客投放廣告--具有「中華第一博」美譽的徐靜蕾，正式成為AMD公司大中華區移動計算技術品牌的形象代言人。而AMD看中徐靜蕾的，除了其作為演員的知名度之外，更看中其在博客上的超高人氣，一向以創新作為企業競爭法則的AMD，開創了一種圍繞博客網路行銷進行的網路行銷模式。

　　徐靜蕾每天超過一千萬的博客點擊率，已經使得徐靜蕾成為個人化媒體中最引人矚目的明星，同時也擁有一大批忠誠的網路讀者，而這些讀者基本上是一批素質高同時具有一定小資氣質的人士，這個人群也正是AMD所要影響的消費群。

　　中國的網民正在突破一億大關，而根據權威統計至2005年止，中國已有博客近1600萬，同時這個數字還在以幾何級數增長著。1600萬個博客、1600萬個寫作者、1600萬家個人式媒體……當全民寫作的宏大敘事方式成為一種時尚，一種潮流，一種趨勢時，其所蘊藏的巨大信息爆發力及輿論影響力，是任何一家平面媒體難望項背的。

　　在中國，博客是目前最時尚、最吸引眼球的文化現象，更重要的是，優秀的博客在自己的圈子裡擁有著絕對的號召力。徐靜蕾就是這樣的一個典型。在Web2.0時代，博客的力量正在被越來越多的人及企業關注。這場類似於14世紀歐洲文藝復興的博客流，正在不斷推動著民間思想及文化話語進入百家爭鳴的時代，而對於整個商業社會及企業而言，博客的意義遠非只是個人話語權力的自由釋放如此簡單，它所帶來的信息傳播、話題引導以及可能帶來的企業輿論危機，正在深刻改變著商業運行規則，而AMD等具有敏銳觸覺的企業正是看中博客流背後強大的話語力量。

　　AMD選擇徐靜蕾博客進行網路行銷推廣，不僅僅是開創了一種全新的網路行銷模式，更是精準地圈定了一批特定消費群--這種精準化的網路行銷正是許多企業希望達到的。

　　可以說，博客網路行銷的不斷深入及應用範圍的不斷擴展，開闢了一個全新的網路行銷平台。這個網路行銷平台強調的是互動、意圖、身份識別和精準；而它的核心內容就是與傳統意義上「廣泛傳播」相對應的「小眾傳播」，即所謂的精準網路行銷--AMD開展博客網路行銷的目的，就是希望把網路行銷的本質回歸到口口相傳的口碑式網路行銷上來，強調互動傳播，強調小眾傳播影響大眾傳播，讓傳播的效應從數字上的成功(點擊率、PV數)轉移到傳播的質量上來。

　　TCL：遠程服務，建立情感層面的溝通

　　「你能幫我做一張和張靚穎的合影嗎？」20歲的上海女孩Kelly有點怯生生地對著網路那邊的代號為076的TCL遠程服務工作人員說，聽到那邊爽朗的回答「好」，她簡直難以置信，這大大超越了她常識中所認識的「服務」概念。

　　幾分鐘前，「076」剛剛幫她的筆記本完成了殺毒、安裝一些應用程序的工作，甚至指導了她一些電腦應用的知識。沒想到，「076」在她的指揮下，通過遠程操作系統，幾分鐘之內就在她的電腦上用Photoshop幫她做出了一張合影。

　　這是筆者瞭解到的一個TCL電腦遠程服務的典型小故事，和「076」一樣的TCL安排了近百名坐席工程師每天這樣通過網路為用戶提供「遠程服務」，TCL是中國目前唯一在「遠程服務」上大做文章的PC廠商，網路服務模式已經成為TCL電腦最重要競爭力之一。

　　作為國內電腦行業的新銳企業，TCL電腦在面對聯想、方正、惠普等強大對手競爭壓力之下，確立了以網路行銷為平台構建競爭優勢的市場策略--無論是進行遠程網路服務，還是開展「我為張靚穎寫劇本」大型網路行銷推廣活動，TCL所要確定的一點就是讓企業與消費者的距離更加貼近，情感聯絡更加密切。

　　TCL希望充分發揮網路的功能以形成速度上的優勢，無論是在信息傳播、消費者溝通、產品價值鏈流通、市場信息反饋上，都將通過網路平台系統進行運作，從而確立企業的競爭力。

　　消費者始終是品牌活力的源泉，只有專注於消費者，深刻洞察他們的消費需求、以他們最方便快捷的方式與其溝通，將產品的價值有效傳遞給他們，才是切實有效的競爭法則。當市場競爭不斷升級之後，競爭決勝的重點不僅在於產品的品質與服務的差異化，更在於企業與消費者情感溝通層面的契合程度。所以，無論是通過網路隨時滿足客戶的需求，還是通過網路實現消費者的內心夢想，TCL網路行銷的著眼點在於深刻洞察消費者的心理需求，充分滿足於消費者的潛在需求。在與消費者無縫交流中，提升他們對於企業、品牌、產品的信任度，最終贏得他們的認可。

　　IT企業的網路行銷從開始至今，走過了四個階段：從最初的純粹企業信息發佈，到企業與客戶的互動，再到相對簡單的交易性行為，最終進入客戶價值驅動的智能化網路行銷階段--中國IT行業的網路行銷發展就這樣一步步發展過來。由於企業環境及擁有資源不同，不同的企業對於網路行銷的運用階段性各有不同。但是，對於網路行銷席捲一切的力量卻是所有企業都要面對的。