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B2C行業:綜合網站和專業網站形成競爭!

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-02 Tag:網路行銷案例   點擊:

艾瑞市場咨詢的調查報告顯示,2005年中國B2C交易額為56億人民幣,並且這個數字在未來5年的複合增長率為52%,即2006年中國B2C交易額在85億人民幣上下。據瞭解,當當和卓越這兩個在中國爭鬥多年的B2C巨頭一年的銷售額僅能佔到國內B2C交易額的13%。照這樣計算,中國B2C市場上其他為數眾多的各類網站顯然有自己的「生存法則」,尤其是專業類網站的生存和發展更值得關注。

在B2C專業網站中,以經營羽毛球拍為主的零度體育網為例。如今,「網球、羽毛球衝浪滑雪等時尚運動是如今新新人類的個性代言,這類具有一定經濟實力的運動發燒友對所喜愛的運動裝備投資往往一擲千金,時尚運動因此成為名副其實的「體育印鈔機」。 對於體育運動五華八門,有多少熱愛的人就有多大的體育用品市場。在11年前零度體育網CEO張紅衛就看到羽毛球的市場需求,在北京建立了實體店舖。8年前建立了網上銷售平台,目前走團購是零度體育的主要銷售方式,在很多商家還在與經銷商溝通如何取得較優惠的商品時,張紅衛認為B2C網站已不再是一個拿價格硬拚的時期,良好的售後服務更能吸引潛在的消費者和留住老客戶,零度體育採用「售出商品,有問題找零度」服務的方式贏得了客戶的信賴。此外,在支付問題上,零度採用支付寶的方式,改變了傳統的付款方式。在記者採訪的另外一家B2C專業網站中,卡卡汽車用品網的創辦人劉宏先生坦言,選擇做這個行業,是觀察到現在國內在汽車前市場趨於飽和的狀態下,有車一族對於汽車保養和裝飾上的需求開始顯現出來,同時這塊在國內的規模還很小。目前卡卡網上能提供車載電器、駕車安全、車內裝飾等8大類約300種商品,貨物總量上萬。據瞭解,在由《電子商務世界》主辦,網易和騰訊協辦的「2006年第二屆消費者最喜愛的網站TOP100評選」中(http://www.ebworld.com.cn/top100/b2c/),眾多專業網站都集體亮相於本屆的評選,這些網站被稱為B2C行業的新起之秀。同時,在12月8日的「第一屆中國B2C的發展大會」上將揭曉本次評選的TOP100網站名單。

以零度體育和卡卡汽車用品網為代表的一類B2C網站共同的特點是:經營範圍比較窄,商品主要集中在某個領域,特定的消費群體,網路行銷的產品在傳統行業具有很高的知名度等,但是作為一家B2C網站,在物流、推廣方面的需求和卓越、當當這樣的綜合性平台卻是毫無二樣,但是相比卓越、噹噹的財力,卡卡網在渠道上又花不起那麼多錢,要想「窄道求勝」怎麼辦?有句俗語說得好:「窮則變、變則通。」張紅衛堅信,實體店舖和網上銷售模式相結合,可有效的促進雙方的發展。在建網站之初,他採用把實體照片放置於網站,實體店舖的工商認證等方式取得消費者的信賴。正如張紅衛所言,B2C網站多數採用線上與線下有效的結合,建立與羽毛球相關的俱樂部,成為零度體育發展潛在用戶的另外一個手段之一。目前在B2B的追趕和C2C的咄咄逼人下,零度體育已在北京建立了多個實體店舖,取得了月10萬元的網路行銷額。關於推廣,卡卡汽車用品網摸索出了自己的推廣模式---「贏客模式」,談起這個模式,劉宏顯得很自豪,他解釋說:「這個模式其實是相當於在一個地區找一個代理,只需要該代理註冊一個自己的域名,剩下的產品、配送和網站建設都由卡卡汽車網來提供,代理所要做的就是「宣傳他自己」。」目前,這樣的模式已經在內蒙古、大連等地推廣開來了。此種推廣渠道在充分的利用宣傳上的地緣優勢,零成本的創業途徑也具有很大的誘惑力。獨有的網路行銷方法和特有的推廣方式,使零度體育和卡卡汽車用品網專業類B2C網站在B2C行業得以良好的發展原因之一。

對一些經營領域比較窄的B2C 網站,一個突出的劣勢就是推廣的影響力不足,按照傳統的思路,這類網站就是極力往更專業的方向發展,但是結果可能面臨更激烈的同類網站競爭和市場空間的壓縮。在採訪的最後,張紅衛希望自己的網站網路行銷額能夠通過有效的推廣從而上升一個層次,加強專業資訊新聞和提高論壇人氣來提高網站的流量,從而實現銷售、資訊以及互動三為一體的發展方向。其中,銷售和羽毛球有關產品將成為零度體育發展的新方向。張紅衛的對網站的規劃和劉宏的探索,顯然體現了B2C網站另一種開拓市場的思路——「渠道雙贏」。

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