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電話銷售開場白與3種促成技巧

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-02 Tag:網路行銷觀察   點擊:

  我們前面講電話網路行銷的特徵的時候提到,要在短時間內吸引客戶,就是對開場白的要求。

  開場白就像一本書的書名,或報紙的大標題一樣,如果使用得當的話,可以立刻使人產生好奇心並想一探究竟。反之,則會使人覺得索然無味,不再想繼續聽下去。

  我們舉一些錯誤的實例:

  示例1,首次和客戶的電話溝通:「您好,陳先生,我是***公司市場部的張明,***公司已經成立5年多了,和*********合作也已經很多年了,不知道您是否曾經聽說我們公司?」

  錯誤點:

  1、銷售員沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。

  2、客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經聽過你的公司。

  (客戶不關心的問題,不要放在重點的開場白中,可能我們在實際中還有一些類似的問題,可能沒有這麼嚴重)

  示例2:銷售員:「您好,陳先生,我是***公司市場部的張名,我們是專業提供*****的******,請問你現在在用那家公司的產品?」

  錯誤點:

  1、銷售員沒有說明為何打電話過來,以及對客戶有何好處。

  2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題,讓人立即產生防衛的心理。

  示例3:

  銷售員:「您好,陳先生,我是***公司市場部的張名,前幾天前我有寄一些光盤/資料給您,不曉得您收到沒有?

  錯誤點:

  1、同樣問題沒有說明為何打電話過來,及對客戶有何好處。

  2、平常大家都很忙,即使收到資料也不見得會看,而且讓他們有機會回答:「我沒有收到。

  (資料、產品要說明白)

  示例4:

  銷售員:「您好,陳先生,我是***公司市場部的張名,我們的提供專業的****和服務的公司,不曉得您現在是否有空,我想花一點時間和您討論/給您介紹一下?

  錯誤點:

  1、直接提到商品本身,但沒有說出對客戶有何好處。

  2、不要問客戶是否有空,直接要時間。

  (這裡我給大家講一個非常貼切的例子,我們大家經常會和朋友們在一起的時候,讓誰誰今天請客。

  我們大多數時候會說,你要請客呀,這時候對方會反問,我為什麼請客?會爭論一番不一定會成功;

  改變一下,你說「你今天就請客呀!」(今天要重點語調)對方就可能會說,為什麼要今天?^_^,上當了,現在你們只需要和他說,那明天也行,ok,小有成就。

  在改一下,「^_^,你今天收入這麼多,羨慕呀,我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵,對方可能會說」「那就烤鴨吧,還便宜點,呵呵。)

  直接繞過最初的問題,一般人會就你的話進行反映,沒有了接口,也就沒有了借口。

  好了,我們對開場白進行一下總結:在初次打電話給客戶時,必須要在20秒內做公司及自

  我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶願意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作,而願意和你談話,銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事:

  1.我是誰/我代表那家公司?

  2.我打電話給客戶的目的是什麼?

  3.我公司的服務對客戶有什麼好處?

  好,我們舉一個比較正確的示例:

  :「喂,陳先生嗎?我是******市場部/***********的陳明,我們有非常龐大的***產品,有***和***(產品形式),今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***)(同行業)朋友的所認可,能夠為他們提供目前最高效的***服務,而且我們還給他們帶來很多***(利益),為了能進一步瞭解我們是否也能替您服務,我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務?」

  重點技巧:

  1、提及自己公司/機構的名稱,專長。

  2、告知對方為何打電話過來。

  3、告知對方可能產生什麼好處。

  4、詢問客戶相關問題,使客戶參與。

  能夠吸引客戶的常用開場白方式很多,這裡介紹幾種:

  1、相同背景法。

  「王先生,我是***公司的張名,我打電話給你的原因是許多像您一樣的大先生成為了我們的會員,我們為他們節省了大量的****購買費,而且提供的產品和服務還是最好的,能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務?

  2、緣故推薦法。

  「王先生,您好,我是***公司的張名,您的好友孫驪先生是我們的高級會員,他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求,也想請您瞭解一下,請問您目前是否在用其他的***產品?」

  3、孤兒客戶法。

  王先生,您好,我是***公司的張名,您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價,我們也提供給您一些試用帳號,很久沒有和您聯繫了,也沒有多徵求您的意見,這是我們的疏忽,我想打電話給您,詢問您是否是對我們有什麼寶貴的意見和建議?……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看,一些問題由於像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了,希望您再給我們提出意見和建議。

  4、針對老客戶的開場話術。

  王先生,我是***公司的張名,最近可好?

  老客戶:最近太忙呀。

  王先生,嗯,那您要好好保重身體,您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力,我們最近剛推出的***服務套餐,您成為我們會員後,今後有什麼要查詢的資料可以委託我們全權查詢,可以給您最快時間內完成,或者每次將您******的資料提供給我們,我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您,這樣可以緩解您的工作壓力了吧,而且我今天先給您免費提供一次,讓您好好輕鬆一下,如何?

  促成技巧1:不確定成交法

  電話網路行銷人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔心,並最終下定合作決心。

  A、「嗯,請稍等,讓我查一查我們李老師這個月的課程安排,可能他這個月的時間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個月了。」

  B、「每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季,我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下,我打個電話確認一下,稍後我給您電話。」

  C、「您剛才提到的這款電腦型號,是目前最暢銷的品種,幾乎每三天我們就要進一批新貨,我們倉庫裡可能沒有存貨了,我先打個電話查詢一下。」

  促成技巧2:典型故事成交法

  在促成之前,先講個故事,在故事結尾時,巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險業「冠軍」後,連續16年蟬聯「日本第一」,她之所以能取得如此好的業績,與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個「輸血」的故事:

  「有一個爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。」

  「過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什麼不開心,兒子卻小聲地說:『我什麼時候會死。』原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。」

  「您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?」

  促成技巧3:對比成交法

  把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進行對比,最後選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

  「某某經理,我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前,並同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠,即每人只需1600元。15號之後報名沒有優惠,即每人2000元。今天是13號,您現在就報名的話,還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。」

  「這段時間正值五一勞動節,我們公司推出了一系列優惠活動,您剛才看中的這幾件上衣,在平時都得要好幾百元,您看現在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?」

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