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頂尖推銷員11項特質與30戒

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-02 Tag:網路行銷觀察   點擊:

是什麼造就了卓越的推銷員?他們具有什麼特別的能力和技巧?成為TopOne推銷員真如很多人說的那樣難嗎?困擾推銷員們的諸多問題有望解決了。作者在經過大量研究後,總結出以下NO.1推銷員的11個特質,開始向他們學習吧!
  1、充分意識提問的必要性。優秀推銷員確實是很優秀的傾聽者;但NO.1推銷員除了聽顧客說的,還會主動地、有針對性地向顧客提問。

  2、學會「犯錯誤」。好的推銷員對工作非常細緻而不致犯錯;NO.1推銷員的確常常「犯錯誤」,這是因為他們勇於創新,不懼風險,敢於「犯錯。

  3、發現解決方案。優秀推銷員善於發現問題;NO.1推銷員願意分享解決問題的方案和對策。

  4、瞭解顧客所從事的行業。優秀推銷員瞭解自己公司的商業流程及產品特性;NO.1推銷員不僅站在顧客的立場理解自己產品,同時還非常清楚顧客所從事的行業,做到有的放矢。

  5、善於用詞。優秀推銷員善用合適詞彙來表達;NO.1推銷員則溝通更明智且更審慎。

  6、敢於尋求幫助。優秀推銷員不懼向他們的經理尋求幫助;NO.1推銷員敢於向公司不同領域的人表達困難以尋求不同的解答方法,集思廣益,優中選優。

  7、行事力求卓越。優秀推銷員善用技能和技巧;NO.1推銷員處處時時行事卓越。

  8、充分運用銷售指標和資源來獲得成功。優秀推銷員能分析現有資源但並不一定善於運用;NO.1銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。

  9、不拘泥於佣金。優秀推銷員較多關心銷售活動中自己能夠獲得的佣金;NO.1推銷員則更多關注顧客的福利。

  10、視自己的產品如生命。優秀推銷員信任自己的產品;NO.1推銷員視產品如生命,與之同呼吸、共命運。

  11、牢牢抓住每個銷售機會。優秀推銷員只關注成功度高的銷售活動;NO.1推銷員則會主動出擊,抓住每個銷售機會。




頂尖推銷員30戒

1:不守時

拜訪客戶,最忌諱的是不守時。身為忙碌的現代人,分秒必爭、時間就是金錢,因此,要排開種種可能形成遲到的因素,如塞車、找不到路,必先要提前出門,寧可早到後以一種悠然的心情,整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

另外,也要切記,不要安排在離會議前後太近的時間,以免耽誤彼此的時間。而事先打通電話,再次確定時間,亦可提醒客戶,並予其守時守信的良好印象。

2:不守信

與客戶約好時間碰面,必須經過再三思量,安排妥當;除非萬不得已,絕不可更改時間。即使欲更改時間、地點,也要盡早詢求其同意,否則屆時無法守信出席,成交的比例大大降低不少。

答應客戶的事情,必定要做到「一言既出、駟馬難追。」,這才是現代業務員應有的態度。

3:儀容不整

拜訪客戶,首先必要給客戶留下一個深刻而正面的印象。在服裝儀容方面,要注意穿著合宜,女性不妨穿套裝、略施脂粉,男性以西裝較為正式。得體的穿著,不僅可建立其形象,更可見諸業務員對此次約會的重視程度,令客戶有倍受禮遇的感覺。

而不合時宜的穿著,則容易有懶散、不負責任、不重視客戶的種種聯想,身為一位現代的保險業務員,不可不切記!

4:穿金戴銀

什麼樣的場合,該有什麼樣的穿著,是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時,宜以素雅清新的穿著為宜,切勿將金銀珠寶全部配戴在身上;易給客戶有「暴發戶」的聯想,甚至誤認為保險業佣金太高,有剝奪消費者權益的嫌疑。

因此,一、二樣簡單的首飾,甚至小小的別針、袖扣,確實會令衣著有劃龍點睛之妙;若無法掌握得宜,還不如簡單素雅來得實惠。

5:掛一漏萬

當您登堂入室,與客戶面對面時,無論是見過面的客戶或是首次謀面的准客戶,您必定有許多相關的資料,如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片,都是必備的文件。出門前,必先仔細的檢查一遍,千萬不能給客戶一種「辦事雜亂無章、沒有效率」的印象。如此一來,必損折損您專業的形象。
另外,遞名片也是一種學問,女性業務員不妨將名片置於皮包外夾中,而男性則放在上衣口袋為宜;遞名片宜正面朝向客戶,以示敬重。

6:喋喋不休唱獨腳戲

開始與客戶溝通時,可以扮演聽眾的角色,傾聽客戶的心聲,無論是否與保險有關係,讓他覺得您並不現實;最忌諱一坐下就開門見山的切入正題,並且喋喋不休的表達自己的意見,從不給客戶發言的機會。如此,讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬,再想要改善彼此的關係,可說是難上加難。

7:中途打斷談話

當客戶正興高采烈的表達自己對某件事的看法時,儘管您有再多不同的意見,或是認為他的觀念有待修正,也要耐下性子,靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷,以一種極高的姿態、說教式的大肆批評;而是要給客戶一種感覺:彼此是作觀念上的溝通,而非刻意的針鋒相對。

8:喜怒形於色

如果碰到一位較難應付的客戶,無論自己是否受到足夠的尊敬,也要喜怒不形於色,表現出應有的風度。放寬胸懷、始終表現出誠懇的心意,必能贏得多方的稱許。

9:任意批評

以一種嚴苛的批評口吻,包括批評客戶原來投保的保單,或是其他同業,都是最忌諱的作法。批評的結果,不僅無法提高自己的身價,更對公司有極大的損傷。例如在比較同業間保單差異時,可客觀的指出各家的長處,並強調所屬公司的優點、特色,而毋須以負面的攻擊作為手段。

10:吱唔其詞、一問三不知

面對客戶詢問有關保單方面的專業知識,此時,正是壽險夥伴們表現專業的最佳時機。除了依靠平日自我充實外,行前的充分準備也是重點。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表,模擬回答的內容及技巧,才可表現得宜。但若遲遲無法作答,或是無法給客戶滿意的答覆,想要促成,可說是難上加難。
11:神情冷漠

業務員最忌諱予人現實、一切只向錢看的印象。拜訪客戶,要注意須時時表露出和藹的笑容,儘管談及不關正題的事情,也要細細聆聽;不妨坐在客戶身邊適當的距離位子,免得顯示過於冷漠及生疏。

12:交淺言深、過於熱情

壽險工作是屬於對人的一種服務工作,必須要掌握客戶家中的經濟狀況、人員組成的種種詳情,以有助於設計更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感,不妨可以等到成為正式的客戶,彼此更加熟稔後,方能進一步論及交情。

13:雜亂無章法
事先的準備工作絕不能輕忽,更不能有「碰運氣」的僥倖心理。現代人的時間都十分寶貴,如何在短短時間內,達到此行的目的,如:建立良好印象、達成共識,甚至促成、增員乃至介紹客戶,行前要先訂好自己的目標,構思自己此行該做、該說、該表達的種種,免得一場約會下來,浪費了彼此的時間,想要再有一次機會,恐怕是困難重重了。
14:油腔滑調

相信許多人都有這樣的成見:總覺得許多業務員是油腔滑調,不達目的不肯罷休。因此,身為保險尖兵的您,莫忘予客戶誠懇的印象,油腔滑調將是最失敗的。伶牙俐齒,得理不饒人,都無法給人信賴感,唯有「踏實坦誠」,才是客戶衷心期盼的業務員特質。

15:心不在焉

與人談話,首重專心,業務員更不可例外。拜訪客戶,聆聽客戶談話,一定要心無旁鶩、專心致志,方能進一步瞭解客戶的個性及其實際的需要。心不在焉,只會令事情功虧一簣。

16:衛生習慣不佳

個人不良的習慣或動作,有時會不經意,或在緊張時流露出來。拜訪客戶尤應避免,如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等;至於口臭等涉及個人衛生問題,尤應特別留意。

17:兩串蕉、空手到

這裡所指的「空手到」戒律,並非一定要業務員每次都破費,大肆鋪張的採購禮品給客戶。而是運用巧思,惠而不費的送「實用」的小禮,如公司印製的年歷、隨手剪貼的資料,都會讓客戶體會到您的細心。更重要的是,要有充足的資料佐證、充實的準備,方能向準客戶提出約訪時間,而非僅憑一張利嘴,就急急想要促成。

18:退傭

一份真正合適客戶的保單,是真心誠意站在客戶的立場為其設計,要與客戶作充分溝通,沒有絲毫勉強的意味。因此,要改進昔日保險業的陋規,就要先從自己做起??不退傭,更能獲致客戶的敬重,也為自己贏得自信。

19:誇大其詞、甚至說謊

交易首重誠實,尤其在如今服務業盛行的年代,業務員的良莠,與產品的生命力息息相關。保險業昔日予人不佳的印象,或與浮誇的廣告詞及誇大的推銷話術,有密切的關係。為了促成一張保單,不惜誇大、說謊、報喜不報憂的話術已經不合時宜,而是要將心比心,設身處地為客戶設計更合適的商品,才是今日方興未艾的風潮。

20:無精打采

業務員除了專業素養外,也要講求飽滿的精神。面對一個神情萎靡、精神懶散的人,往往令人退避三舍。尤其保險行銷人員每天必須面臨不同的挑戰,拜訪不同的客戶,一定要能神清氣爽,才能進一步論及績效。

21:自視過高

身為保險行銷人員,必須要自信自己是這個行業的人才,但也要適度尊重客戶,儘管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的將以澄清,而非自認是專家,就以說教式的口吻。

22:搪塞拖延

對於已然成交的客戶,業務員更不能現實的降低原來承諾的服務品質。遇到客戶申請理賠,不可藉故拖延、打電話不回、拖延時間,這些不良的做事態度,都將打斷客戶間建立准客戶名單的熱誠。口碑,將勝於一切。

23:強迫、咄咄逼人

在促成的階段,適時的提醒客戶是必要的工作;但在初次,甚或非至成熟的階段,僅有一面之緣,即想要快快促成,會令客戶產生退縮,甚至當面拒絕。所謂欲速則不達,掌握時機十分重要,切莫操之過急,時時想要客戶下決定,反會有反效果出現。

24:時間冗長

前述廿三項的戒律,如果在拜訪客戶時均能一一避免,可說您已成功了一大半;然而,訪談時間過於冗長,令客戶產生不耐與困擾時,就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時間,盡可能確實遵守,以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時方才恍然大悟,這種情境可說是十分難堪。因此,確實抓緊時效、發揮效率,是大家必須自我訓練的目標。

25:虎頭蛇尾

頂尖的保險業務員,多有一個特色:強調良好售後服務,能夠靠舊客戶口碑相傳,源源不斷開發出新的客源,建立一套縝密的客戶網路。因此,售後服務可牢牢掌握住客戶的心,昔日「只在收取保險費、招攬保險時才出現」、「前後態度一百八十度大轉變」的種種批評,應隨著時光的流逝而消失;代之而起,應是健全親切的服務態度。想要在保險業立足、一展抱負,並期盼能永績經營,聰明的您,一定不能虎頭蛇尾。

26:散播二手煙

有些人不抽煙得不到靈感,甚或說不出話,身為業務員,要能克制自己隨手想要抽煙的習性。尤其在拜訪客戶時,未經許可,不宜斷然抽煙;一旦遇到拒吸二手煙的客戶,再好的形象都將隨煙消雲散。

27:忽略其他在場人士

拜訪客戶,常會約在客戶的家裡碰面。除了與客戶詳談外,通常他會有其他家人陪同在旁,此時,便是您展現巧思的時刻了,不可忽略其他的人員,讓他們也覺得倍受禮遇。如此,成功的契機便掌握在您的手中了。

28:要求解約重保

碰到已投保的客戶,即使認為其保險不足以承擔風險,或認為產品並不合適,也該站在客戶的立場為其設想;而非一味要求客戶解約,重新再投保自己公司的保險。畢竟損失在於客戶,在多方考量後才提出建議,千萬不可不加思索即要求解約重保。

29:猛套交情

緣故法固然是許多承攬手法中,較易接近客戶的一種,但若沒有加以克制,不思以專業取勝,只憑著昔日的情誼加壓,如此,只會加速事業生命的滅亡。有朝一日,所有的朋友、親戚均已投保或拒絕了,僅憑緣故法、不講售後服務或敬業精神,如何能永續經營下去?

30:卑躬屈膝

縱然不能過於自滿,但站在客戶面前,應該保持其不卑不亢的態度。保險業務員應是以「風險管理顧問」自我期許,至少應該與客戶平等相待,而毋須裝作可憐的模樣,猶如有求於客戶,無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態,才能從基本根除社會上仍存在的成見。

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