實戰推銷技巧百科全書篇——把握商品的賣點

客戶選購各類產品都會有其不變的大方向，例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產設備是為提高生產率；購買私家車是為感性的理由大於理性的理由；運輸服務是為了安全、準確……等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示更能打動客戶的心。

〔案例〕：
　　伍德夫婦是一對年青夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦非常關心對孩子的教育，並決心讓他們接受當地最好的教育。隨著孩子們長大，伍德夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的時候了。一天當她在翻閱一本雜誌時，一則有關百科讀物的廣告吸引了她，於是她電話通知當地代理商要求見面談一談。以下為二人有關此事的談話摘錄。

伍德夫人：請告訴我你們在這套百科全書有哪些優點。
推銷員：道德請您看看我帶的這套樣本。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺一定好極了。
伍德夫人：我能想像得出，你能給我講講其中內容嗎？
推銷員：當然可以，本書內容編排按字母順序，這樣便於您很容易地查找資料。每副圖片都很漂亮逼真，比如這幅南美洲各國國旗圖，顏色多逼真。
伍德夫人：我看得出，不過我更感興趣的是……
推銷員：我知道您想說什麼！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡的地形圖的。這對你們這些年青人來說一定很有用處。
伍德夫人：我要為我的孩子著想。
推銷員：當然！我完全理解，由於我公司為此書特製有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的小天使們也許就無法玩弄它們，在上面塗花生醬了。而且，您知道，這的確是一筆很有價值的投資。即使以後想出賣也決不會賠錢的。何況時間越長收藏價值還會增大。此外它還是一件很漂亮的室內裝飾品。那個精美的小書箱就算我們白送的。現在我可以填寫的訂單了嗎？
伍德夫人：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分比如文學部分，以便讓我進一步瞭解瞭解其中的內容呢？
推銷員：我真的沒有文學部分來。不過我想告訴您我公司本周內有一次特別的優惠售票員書活動，我希望您有好運。
伍德夫人：我恐怕不需要了。
推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給你丈夫的一件很好的禮物。
伍德夫人：哦，不必了，我們已經沒興趣了，多謝。
推銷員：謝謝，再見。如果你改變主意請給我打電話。
伍德夫人：再見。

〔討論〕：
1、這位推銷員的失誤之處在哪？
2、伍德夫人購買此書的動機是什麼？
3、如果你來做這次推銷拜訪，你會怎樣做？