B2B網站供求商機運營4種誤區

常常看到很多網站，將如何吸引供應商加入作為重點來抓，這是一個誤區，我們是應該通過各種方法來吸引工廠加入，但是那是策略，不是問題的本質，不能本末倒置。最本質的是：B2B網站供求商機欄目主要是給採購商看的，一切必須以此為指導。現簡要講一下常見的各種誤區。

1、 誤區一：將求購信息放到最重要的位置

根據相關數據顯示，採購者來找供應商，70%—80%的人會選擇按類別瀏覽及搜索，只有30%—20%的人會選擇去發信息，這就說明，採購信息的數量是真正有採購需求的數量的30%左右，如果將採購信息放到最重要的位置，會讓會員覺得收費會員的價值主要體現在看採購信息了，從而影響採購者對的採購，不利於讓你的會員獲得更多訂單。

2、 誤區二：認為提供大量的訂單就可以吸引會員來加入

在網站的運營中，我們常常會通過各種渠道去給會員找訂單，比如：成為別人網站的會員，將別人的信息拷貝過來，但是往往這樣的信息價值太低了。我們來分析發佈採購信息的一些情況：

（1）發佈採購信息者，可能是他通過朋友、網路搜索及查找都很難找到供應商；

（2）發佈採購信息者，可能是他找到的供應商出價都太高，而他想很低的價格採購；

（3）通過發佈，是別人去找他，他是處於談判的優勢地位，這樣他好壓價之類的。

從這裡的分析，可以看出，網上發出來的訂單，往往不是最優質的，如果我們僅停留在這個認識，就會發現，客戶反饋來的信息，要麼是訂單難做，要麼是訂單價格太低，最後他們認為買會員的付出與獲得的價值不成正比，這樣就會使會員很難賣出去。

3、 誤區三：認為採購商只會看我們排在前面的收費會員

仍然以「B2B網站供求商機欄目主要是給採購商看的」為評判標準，我們認真分析就會知道，採購商看商機信息的確是點前面3-5頁就夠了，但是我們一定要保證，前面3-5頁提供給採購商的信息必須是優質的，什麼是優質信息呢？下面來加以說明：

（1）放到前面3-5頁的信息必須是完善的、豐富的，就是通過這個信息能夠全面的瞭解採購商應該瞭解的各種信息，至於是什麼信息，需要根據行業而定；

（2）放到前面3-5頁的信息必須是誠信、高質量的，也就是說，我們為什麼放到前面，不是僅因為那個信息是收費的，採購商不會關注這個會員是否是你的收費會員，這跟採購商沒有任何關係，採購商只關心這個會員是否是誠信的，產品是否是高質量的；如果普通會員也能有這個優勢，他就選擇普通會員。我們必須深入瞭解行業，去尋找採購商評判這個信息是否為誠信的、高質量的標準。


4、 誤區四：供應商的產品及訂單信息無需太多

供應信息必須要多，多到很多關鍵詞搜索下去，都有幾十頁，前面幾頁是優質的收費會員信息，後面的信息與前面的信息有很大的本質上的區別，這樣商業模式才能成立。


信息少了，很難滿足採購商各種個性化的需求，如果來幾次都沒有找到合適的供應商，就不來了，不相信了，最終導致你平台上沒有採購商經常關注，因為他來幾次都沒有找到合適的供應商，他就覺得你這裡沒有價值了，那麼你的會員就不會獲得詢盤，獲得更多的訂單的可能，價值就大打折扣了。無論銷售團隊的銷售技巧再好，再會忽悠，也是短期行為，不能使網站健康長遠的發展下去。

綜上所述，我們應該從模式、頁面規劃、網站功能、豐富的信息、誠信的會員、線下服務等各個方面去滿足採購商的需求，只有採購商認為我們這裡真的能找到他想要找的供應商了，網站才能聚集行業大批採購商，並把收費與非收費會員從本質上區別開來，引導採購商去優先查找收費會員，這樣網站才能長久健康的發展下去，真正解決一個問題，真正打通採購商與供應商之間的命脈。