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膠著的鋼鐵電子商務

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-03 Tag:電子商務   點擊:

  在IT上不吝投入的鋼鐵行業走過了7年電子商務之路,引入這種新購銷模式的企業卻依然屈指可數。

  曾經人聲鼎沸的上海寶鋼大廈3樓咖啡廳,如今卻冷冷清清,這讓一些來上海寶鋼鋼材貿易公司(寶鋼鋼貿)辦事的合作夥伴很驚訝——「以前,這裡是一座難求,擠滿了鋼材銷售員和客戶。」一打聽,原來從去年5月起,寶鋼鋼貿將所有鋼材的現貨交易搬到了互聯網上,客戶不必再來現場訂貨了。

  除了現貨交易,寶鋼鋼貿的電子商務平台還支持直供用戶在線遞交訂單,以達到生產單元按需生產的目的。在上海寶鋼股份有限公司(寶鋼股份)旗下的鋼材貿易公司中,寶鋼鋼貿的經營規模首屈一指。幾乎在寶鋼股份2000年開始實施電子商務的同時,寶鋼鋼貿也開始了電子商務的嘗試。

  本世紀初,我國鋼鐵行業的一些企業開始推行電子商務,然而與整個鋼鐵行業「大干快上」ERP的熱情不同,7年過去了,國內鋼鐵企業引入電子商務模式的企業卻屈指可數。

  「鋼鐵行業是個『小江湖』,CIO們經常互相交流,很多項目都是比照著實施的。」一位鋼鐵企業的CIO說。用「江湖」可以解釋ERP在鋼鐵企業的流行。但在一個不吝惜IT投入的行業,為何電子商務卻難以普遍推廣?

  先行者

  「你多瞭解一下寶鋼的電子商務吧,他們做得不錯。」每位接受記者採訪的鋼鐵企業CIO,都會首當其衝地推薦寶鋼股份的電子商務。

  從2000年起步至今,寶鋼股份的電子商務平台「寶鋼在線」的期貨銷售已經延伸到供應鏈下游,與直供的汽車企業、造船企業及家電企業形成了「一體化協同商務平台」,可提供從產品預定、合同跟蹤、銷售物流、財務結算到售後服務支持等多環節的服務支持。

  寶鋼股份打通「大客戶通道」的秘訣在於把電子商務平台與ERP、生產製造系統連接起來,使得訂單信息從「寶鋼在線」可以直接流入ERP和生產製造系統。鋼鐵行業的期貨銷售都是以銷定產,電子商務使得企業生產計劃的制定、排產、製造、物流等流程都能與前台訂貨數據緊密聯繫起來,供應鏈的協同得以在此基礎上完成。寶鋼鋼貿的直供用戶訂單在經過其自有信息系統的自動處理後,通過「寶鋼在線」周轉,最終也能進入寶鋼股份的ERP裡。

  「客戶在網上就能知道訂單執行的全部流程,還可以進行電子對賬。寶鋼、客戶和第三方物流還可以在網上進行實時互動。」 東方鋼鐵電子商務公司(東方鋼鐵)總經理張志勇介紹道。東方鋼鐵是寶鋼的全資子公司,「寶鋼在線」便是由它研發和實施的。

  儘管寶鋼股份的銷售是以直供的大客戶為主,但那些為了平衡產能而多生產出來的鋼材現貨,常常面對的卻是不固定的中小客戶。對這些客戶而言,電子商務讓寶鋼股份的凝聚力更加強大。最近,寶鋼的廢次材和尾材在電子商務平台上的掛牌拍賣,就受到了五金件製造商們的追捧,他們可以用低於市場價的方式獲得所需鋼材,而寶鋼股份也能在「鋼材的長尾」競價拍賣中,獲得盡可能多的利潤。

  寶鋼鋼貿把自主研發的「寶時達」鋼材現貨交易系統稱為「虛擬鋼材超市」。為了讓交易更加靈活和透明,其客戶和寶鋼鋼貿的銷售人員在「虛擬超市」進行的是「雙盲」互動交易——隱去彼此身份,在網上進行實時談判。客戶在網上提交訂單和議價請求後,數據會發送到「寶時達」的後台,會有專人隨機接受議價請求,每個網路行銷員依據自己的議價權限,對訂單進行實時評判和回應。

  被國內鋼鐵企業的CIO頻頻提起的 成功的電子商務應用,還有通化鋼鐵集團股份有限公司(通鋼股份)和武漢鋼鐵集團股份有限公司(武鋼股份)的電子商務項目。與寶鋼股份一樣,這兩家企業的電子商務平台同樣與企業的ERP和生產製造系統進行了聯接,而不是一個「孤獨」的企業網站。「電子商務平台的前端網站可以實現電子化招投標、處理銷售訂單,後端連著的是集團整個信息系統。比如客戶訂了5卷鋼板,他可以在網上查詢這批鋼板的製造進度、物流情況;產品發車後,客戶會收到我們的短信通知,以便組織接貨。」通鋼股份電子商務項目的實施方——通化網航信息技術公司總經理王樹強說。2003年,通鋼股份就將所有的採購和銷售移到電子商務平台上;2006年,其網上銷售額約為120億元,實現採購約60多億元。

  「ERP整合是前提,當所有基礎數據都集中了,電子商務才能和ERP數據進行實時對接。」武鋼股份銷售中心合同計劃室主任薛俊介紹。

  在鋼鐵行業,除了企業自己實施電子商務項目,另一種模式是由第三方搭建電子商務平台,其中中國聯合鋼鐵網(中聯鋼)是走得最遠的一家。與鋼鐵企業相比,中聯鋼作為第三方電子商務平台,沒有上游的原材料和產品資源,而且還肩負著盈利壓力,因此需要盡可能多地整合貿易商資源。目前,中聯鋼擁有7千多家企業會員,盈利模式是收取會員費和交易佣金。2001年,中聯鋼開始嘗試幫助鋼鐵企業進行原材料的網上採購招標。近年來,其交易額穩步上升,「去年,完成交易額為200多億元。」 中聯鋼信息部鋼材頻道總經理王英武介紹。為了實現信息流、物流和現金流的整合,中聯鋼簽署了第三方倉儲物流合作夥伴,並且和民生、華夏、廣東發展銀行、深圳發展銀行建立了合作關係,其企業會員可以在中聯鋼實現網上下訂單、跟蹤庫存、選擇物流商等業務環節。

  誘惑與矛盾交織

  一位供職於某著名鋼鐵企業的銷售經理很牴觸地說:「電子商務?我們根本不需要!」他的想法代表了鋼鐵行業部分人的意見。

  真的不需要麼?幾乎每家實施了電子商務平台的鋼鐵企業都能羅列出一大堆好處——提高效率、節省成本、流程優化、加快資金周轉等等。王樹強介紹,鋼材期貨的傳統交易過程一般是40天,而電子商務讓交付期最快可以提高到六七天。「週期由40天變成6天,你說會不會改善存貨流轉和現金流轉?」他反問道。「中國的鋼廠有1千多家、貿易商有16萬家,這麼大的用戶群體,分佈又很零散,電子商務可以實現資源的優化配置。」王英武說道。

  寶鋼鋼貿的一組數據更能直觀地體現電子商務為鋼鐵企業創造的價值:「寶時達」實現了100%的計劃銷量,訂單從原來最小單位的每份127噸,降至每份19噸;交易量變得更加靈活,銷售員以前每人每天最多簽訂60份合同,網上交易後,每人每天可完成300~400份合同。

  既然電子商務對鋼鐵企業有如此大的「誘惑」,推行的阻力來自何方?

  「最關鍵的是改變觀念!」 北京首鋼股份有限公司自動化信息技術部總工程師郭雨春說。那位銷售經理對電子商務的牴觸心態非常典型。郭雨春認為,國內大型鋼鐵企業建廠歷史都比較長,傳統觀念根深蒂固,而寶鋼股份最先上馬電子商務項目的原因是「成立時間在大型鋼鐵企業裡不算長、理念比較新」。

  顯然,電子商務會讓鋼鐵企業部分人的灰色收入消失了,他們成為抵制電子商務的激進人群。某著名鋼鐵企業曾經要進行一次原材料的電子招標,就遭遇到了採購部門的強烈反對,最後只能不了了之。

  此外,信息化程度也成為鋼鐵企業電子商務能否順利實施的瓶頸。鋼鐵行業的信息化建設分為5個層級——底部的3層分別是生產控制單元、自動化控制、MES製造執行系統,第4層是ERP系統,第5層是決策支持系統,它們之間是層層遞進的關係。鋼鐵企業想實施電子商務,只需要前4層的信息化「鋪墊」,但這4個層級的「基本功要紮實」。「電子商務交易平台必須要連接後台的ERP和MES,否則它只能是個擺設。」寶鋼、通鋼、武鋼的電子商務應用充分驗證了這個觀點。

  在電子商務必須整合的信息流、物流和資金流中,資金流的整合也成為它的瓶頸。「國內銀行鮮有對鋼鐵行業開發對接系統的,鋼材具有大宗商品的特性,交易金額非常大,如果資金流轉得不到銀行的支持,電子商務的意義不是很明顯。」王英武說。對此,他深有體會。國內大銀行都不肯和中聯鋼進行系統對接,他只好找到民生、華夏等股份制銀行合作,但目前也僅能做到客戶將資金通過網銀打到中聯鋼的專用賬戶;當發貨完成後,中聯鋼還需要手工與銀行進行資金交割,將款項打入交易的另一方。薛俊介紹,武鋼股份曾經和銀聯談過合作,希望借此和所有銀行聯網,但是銀聯要收取服務費,這勢必會增加交易成本,武鋼股份也在為整合資金流而無措。

  「電子商務是鋼鐵行業信息化建設未來兩三年的熱點。」郭雨春說。儘管首鋼股份忙著「搬家」,但他肯定地表示電子商務項目已經列入其信息化規劃中。

  和7年前相比,國內鋼鐵行業的信息化建設已經實現了質的飛躍,為電子商務應用奠定了基礎。中國鋼鐵工業協會信息化專務理事漆永新指出,截至2006年底,全國有29家鋼鐵企業上線了信息化項目,所完成的項目都融入到企業的生產經營中。

  對於尚在觀望的鋼鐵企業,一路走來的企業提供了經驗之談。「其實,鋼鐵企業的業務部門說到底最關心的是,電子商務會否讓銷售員丟了飯碗?」

  「以前,網路行銷人員陷在接待客戶、簽合同等工作中脫不開身;現在,網上交易將這些事務性工作取代了。我們建立了客戶經理制,網路行銷人員可以有更多時間與客戶溝通,引導客戶到交易平台上來,因此我們的服務更有附加值。」寶鋼鋼貿的一位銷售經理說。

  寶鋼鋼貿在資金流的整合上也取得了實質性進展,它已和招商銀行合作開發了國內大宗生產資料的B2B網上支付系統,客戶可以實時對寶鋼鋼貿的合約進行配款。「寶鋼在線」則在嘗試與銀行合作,推行供應鏈融資,為中小客戶提供貸款。「寶鋼想把現貨賣出去、中小客戶想買卻一次性拿不出這麼多錢、銀行則想把款貸出去,三方各有所需,於是我們正在探討如何3方分擔風險、實現共贏。」對此,儘管東方鋼鐵不願透露更多細節,但顯然他們在電子商務上又開始了深度嘗試。


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