最怕見的人就是客戶 客戶是父母 股東是娘舅

馬雲在深圳香格里拉飯店，與千餘深圳網商進行零距離溝通。盡興之處做了為時2個小時的演講，激情之處為最近一兩年演講之最。

以下為馬雲深圳演講實錄：

最怕見的人就是客戶 客戶是父母股東是娘舅

謝謝大家！很高興來到深圳，其實深圳我已經來過三次與會員交流，說心裡話每次我在媒體或者在股東或者在員工面前我總是很自信，但在會員面前我總是沒有自信，其實我最想見的人、最怕見的人就是我的客戶，在公司裡面我經常這麼講，我們公司是客戶第一、員工第二、股東第三。

因為很多員工說，為什麼我們公司講以人為本，但不是員工第一，我們不想太虛偽，因為我們這麼多人在一起，就是為解決會員的問題。如果員工第一很有可能大波動，股東第一可能會在網站上做假帳。我每一次見客戶的時候，我想聽一聽，這一年內，在阿里巴巴裡面有沒有取得好的成績，但是我又怕大家說沒有賺到錢。我見股東的時候，我特別理直氣壯說，你覺得不好，你來幹。

在99年融資的時候，我第一天就跟股東講，我們的投資者是阿里巴巴的娘舅，客戶才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的關係處理得很好，每一次股東大會，反正是越開越短，這是一個好事。很多人最怕開董事會，我們現在開董事會是很開心的事。我相信很多深圳員工都希望回到杭州開員工大會。一個季度一次。我跟所有的員工進行交流，我要像大家匯報，今天我想我沒有向媒體匯報過，也沒有跟外面匯報阿里巴巴的情況怎麼樣？

做CEO很累也很孤獨——因為你是守門員

因為在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司裡面組織結構圖是倒過來的，最上面是客戶，下一排是員工，再是經理，再是副總裁，最下面是CEO，只有這樣，我要問我的老闆是誰？我的老闆是我下面的幾個副總裁，副總裁就是前面的總監，總監的老闆就是員工，員工的老闆就是客戶。這個足球隊的守門員就是我這個CEO，如果你們發現一個球隊守門也是最忙的，麻煩就大了。他技術再好也不行。

但是守門員最累，因為守門員腦子他要非常快，每天想的問題是怎麼組織戰鬥，所以作為CEO來講，我是最底層的，我跟我所有的客戶講，如果說我們的客戶投訴抱怨，一直投到我CEO這裡的時候，就是我們現在的問題都沒做好。我花很多時間去考慮。我從前年開始，特別是去年，我幾乎不考慮今年要做什麼事情。

如果你有一天當上領導之後，也是很孤獨的，就是二把手和三把手徹底理解都很難。船長開船的時候，他有時候是爬到桿上看風向。比方說我要考慮的文化就是一年以後要做的效果，我必須考慮制度和召見人馬，但是真正到了成功的時候，我考慮後年的決策。所以成功的時候，我不能分享，但是失敗一定要承擔。領導者在於承擔責任。

只有兩個情況下你是CEO，第一你做決定的時候你是CEO，平時你不是CEO，第二個在你犯錯誤的時候，你是CEO，你說這是我的錯。而不是說成功的時候是我，失敗的時候是你們執行不力，你的組成的團隊不好。所以在這兒我把時間縮短，多做一些互動。感謝大家在這麼忙的時間來參考阿里巴巴的網商論壇。阿里巴巴現在總共有2500名員工，但是我們的會員有460萬家，海外有480萬家，每一天國內有1萬家加入我們的網站，所以離開這批會員，我們所有的服務器軟件都是垃圾一堆。

阿里巴巴免費三年——讓客戶賺錢

在這個世界上可以有這樣網站的人很多，但這個世界上有這麼多的網商聚集在一起的並不是很多。感謝大家今天來，所以我想先做一個匯報。阿里巴巴到現在為止，快到6年，我們一貫的戰略戰術是前三年免費，從99年成立，2000年我們一直在準備。今天淘寶完全可以收費，我收到太多的電話和E-mail，他們都問什麼時候淘寶收費。這是一個承諾的事，所以阿里巴巴一貫以來前三年免費，為什麼免費？我有這幾個原因，我覺得一個公司要想賺錢，就是要先讓客戶賺錢。每一個銷售人員加入阿里巴巴我至少花兩個小時跟大家做交流，阿里巴巴有2500名員工，我都交流過。

在座的總經理、執業經理人、領導者，分享一個想法，我在訓練員工的時候，我希望員工腦子裡想的不是錢。我前幾年到深圳來發現中巴車上趕下來，19個是銷售人員。而且這些人一看起來就是做銷售的，因為他們腦子裡想的就是錢。但是一個真正的銷售人員想的是如何幫助客戶把5塊錢變成50塊錢，多出來的40塊金錢我可以賺到2塊、3塊。這些人連大廳都走不進去，保安看你把你趕出去。所以任何一個企業家腦子裡想的是如何幫助客戶成功。

辦一個舞會把女孩子請來

阿里巴巴前三年做的我覺得不錯。99年剛開始的時候，我們說阿里巴巴避開國內的甲A聯賽，直接進入海外市場。順便說一下我手上這個珠子我是從淘寶網上買的。我當然是幫助中國企業出口，誰買中國產品？肯定是海外的買家，所以如果說，我們這兒讓很多企業在成為買家，最簡單的看法就是：我認為辦一個市場就是辦一個舞會，舞會裡面有男孩子、女孩子，如果要把他們都請進來很難。所以我們的策略就是先把女孩子請來，再把好的男孩子請進來，這個市場就越來越大。在歐洲美國我做了很多的產品，讓大家知道中國會成為世界的製造基地，希望在網站上進行交易。

從一塊錢到一年一百萬的稅

所以前三年積累，到2001年，三年內，我們做了100萬的廣告，然而02年，我們必須盈利。但是我沒有告訴董事會我到底要賺多少，當時說2002年我要賺1塊錢。我們的員工都知道，如果這一塊錢在用電的時候節約一點就可以省下來。2001年我們就超過了50幾萬倍，所以半年後我們就提出一天收入100萬現金。

我說02、03年我們一定要有100萬的現金，我記得有人跟我賭，我不是喜歡賭，我很喜歡打牌，打牌為了錢沒有意思，所以我打牌最多是2、300塊錢，我不搓麻將，我覺得很髒。要搓麻將也要到人家家裡去。而且我考察過，搓麻將的家庭基本上是倒霉的，風水都往外邊走。但是打牌不一樣，打牌是往中間去，是一個領導者都有賭性的。但是一個好賭者，不可能成為一個好的領導者。我們在杭州打牌是三打一，那我是已經快七八年這個名聲就出了，走過路過一定要湊過。

打牌以後你的腦子會出現衝動，不應該包的地方你也包了，輸了以後你就知道了。在做決策的過程中，你就知道，做生意不是打牌。我自己通過這樣的辦法把自己不是很好的東西，在牌上喊出來。因為我覺得CEO不需要一張CEO的臉。人都是平等的，在做決定的時候，你是CEO；在電梯裡面你就是一個普通人。在辦公室的時候，我就是把腳放在桌子上，玩遊戲。04年我們提出的口號——一天利潤要100萬的時候，沒有人跟我打賭了。

我有一個朋友，9年來我們經常吵架，但是他還是認為不可能，後來不賭了。今天我們都是網民，我覺得網民之間，網友之間，要多交流，我相信很多企業100萬不算什麼。人要成功眼光要遠胸懷要大。我以前說一天100萬真的是了不起。我有一次去日本，一個朋友跟我說，他說我今年做得不好，他說今年我只做了250億美金。從那天以後我對100萬一點興趣都沒有了。

我很喜歡下圍棋，一個月以後，我成了班裡的冠軍，我班裡面的男生就七個。我真的是天才。後來我有一個朋友，那天晚上我騎自行車去富陽跟他下圍棋。9點多到他家，他說你跟我兒子下，就是沒下了幾步，他說小馬，你重新來過，你先放四顆子。然後到學校去，看到很多小孩在下圍棋，我看到他們下得一塌糊塗，從此我對圍棋不感興趣。

所以這是說天外有山，山外有人。上個禮拜在微軟跟他們CEO，跟很多世界一流的人交流過，我知道人們考慮問題可以從這個角度去考慮。我想告訴大家的是，人的眼光不是生下來就有的。而是一點點爬上去，就像爬山一樣，他越爬上去，風景越好。所以我今天走到現在，心胸寬了很多，別人說，那是假的，那是錯的。

有時候爭論對與錯，還不如用這些時間去把這些事情做得最好。所以我們那時候一天做到100萬的利潤的時候，我自己反而靜得下來。05年一天上交100萬稅金。這是一個很大的目標，但是我認為這是一個好的目標，其實企業都在講，為社會創造價值。我希望我的市場能夠創造更多的就業機會，在我看來，中國人口13億，真正能讓這個社會穩定下來的是就業機會，如果你發現自己沒有職業沒有工作的時候，你會很痛苦。阿里巴巴第一就是做人類沒有做過的事情，我們獨創了。

我們在改變很多人的生活。我在東三省的時候我很感動，有人說如果有一棟佛的話，我會把阿里巴巴供起來。那裡有一個工廠，我去的時候，他們說阿里巴巴給我們帶來很多訂單，可以讓我們更好的活過來。現在我覺得阿里巴巴提出100萬的稅收，我可以跟大家匯報一下，今年我們有很多很多天每天的稅收超過了100萬，我相信在後面我們會做得更好。但是我覺得錢不是一個公司的目標，錢是一個公司的結果，如果一個公司追求錢的時候，這個公司不會成功。

比爾蓋茨——我看過他一些情況，他是希望通過軟件去改變世界，他的夢想是說，30年以後，每一個家庭裡面都有我的微軟的電腦。今天阿里巴巴也一樣，到現在為止，還處在相聚在阿里巴巴這個階段。我還沒有遠遠做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我5％的事情。

阿里巴巴的人才問題

核心的問題是你的客戶願不願意為你付錢，他願不願意今天付，明天還付，而且付40塊，還要付50塊。阿里巴巴說B2B，那麼堅持了B2B這一點之後，人家說我們是B2B。在我看來，我不知道我的模式是什麼，前面五年是讓大家聚在一起，所以現在的員工已經大概有2500名。我們很希望更多的年輕人加入阿里巴巴，這是一個很好的平台，我們每一年多招一點員工，我從去年前年想預期把錢放在銀行裡面，還不如招一些人才來培養，這樣的話，遠遠會比放在銀行強。

所以我們現在2500員工分佈在中國的比較多。所以整個會員數，國外有180家會員，分佈在200多個國家和地區。只要做生意的都知道阿里巴巴，我也特別高興，美國的商務部，都在推薦阿里巴巴，阿里巴巴的品牌能夠打到國外去，我前天在廣州也講了，我自己很驕傲，不是說我，而是說我們創造了一家真正的電子商務公司。上一個禮拜我在美國的時候，他們聽了整個介紹模式，他們研究了我們很長時間，他們說我們作為中國人，我覺得阿里巴巴讓我們很驕傲。

阿里巴巴打造誠信社區

另外一個，我在這兒講，不是跟阿里巴巴做一個廣告和宣傳，因為今天來的很多是我們的客戶，我們會匯報一下我們企業的情況。我們今天完成的第一階段，今年我們會做什麼事情？今年阿里巴巴要做的是努力打造誠信的社區，誠信是電子商務一定要過的獨木橋，一個網站上人再多，但是一個不誠信的網站是不中用的。三年前我要推誠信通的時候，無論是公司內部和外部，他們說馬雲你在開玩笑。2300塊就可以誠信了嗎？而且那個時候我壓力是很大的。

在公司開會的時候，我做了一個決定，如果我們推誠信通，我願意去接受誠信中的考核，因為他裡面有一套體系，如果阿里巴巴的網站不能堅持這個誠信，哪怕我們阿里巴巴只有兩個誠信通會員，我自己也要去做一個誠信通會員。所以後來我們一直走下去，我們的會員越來越大。很多會員在自己的名片上印了誠信通，日本的會員問你的第一個問題是你是不是誠信通。

阿里巴巴打造支付體系

所以第一打造誠信。第二打造支付體系，支付體系如果不解決，網商都會說這在瞎掰，都在浪費時間，兩個人扯來扯去，反而會把事情搞得越來越不好。銀行不做支付，你說我們怎麼做？但是要等銀行做，大家說說看，我估計要五年時間，再等五年，中國的電子商務跟海外會相差越來越多。去年在國際網上，光從中國供應商海外的採購已經超過了100萬美金。單子越來越多的情況下，電子商務不解決，這個問題很嚴重，所以我說一定要把這個誠信通打通。

我們跟四大銀行合作，推出%26quot;支付寶%26quot;。%26quot;支付寶%26quot;現在在淘寶上試點，還是很成功的。很快在下個月月底，我們將會推出阿里巴巴在%26quot;支付寶%26quot;上的運作。你們在%26quot;支付寶%26quot;上談生意，你滿意你可以付款，你不滿意，你就退錢。但是我們在中間做擔保，你陪一萬我賠你一萬，你賠一個億我賠你一個億。當然有人說你一個億賠，你賠得起嗎？當然這個一個億我們阿里巴巴賠得起的。我馬雲還沒有傻到讓你被騙1個億。

當然萬元以上的支付我們都會全程跟蹤，必須把欺詐中間的環節打通，我們要瞭解中間是什麼問題？大家認為糾紛就是欺詐，我相信全世界97％的人是好人，壞人畢竟是少的。如果你認為別人都是壞人的話，你到街上都不敢走路。我們建立一套體系，我們現在有很多日本商人說，我們想從中國進口，但是我們沒有把握。他們說，我們想讓阿里巴巴來擔保。

阿里巴巴的海外市場策略

在海外市場，阿里巴巴在2003年賺到1100萬現金以後，04年下半年開始，全力組建海外團隊。我覺得我們在海外做的投入是很大的，但是我為什麼要定到4萬到6萬？我們今天把這個門坎降到最低。如果你說4萬還高的話，你就不要做了，因為我們要對買家負責任。去年我們在美國投了很多宣傳廣告，除了中國銀行就是我們了，我們是唯一的兩家包下CNBC兩年廣告的。而且特別是前年做了一個嘗試，我們想到這個伊拉克要爆發，很多採購不是很多，我們才不在乎打不打仗。我們說買廣告，買海外電視台的廣告，結果打仗他們打了，中國成了熱點，說我們的廣告了花很多錢，我說錢花不是很多。

但是相對來講，海外的廣告並不是很多，因為我們是第一家，如果我們做好了，很多企業會做，阿里巴巴在做廣告不是在跟阿里巴巴做廣告。我們為了擴大阿里巴巴會員在海外的品牌度，我們剛剛聘請的人給比爾蓋茨做了五年的公關，由他來負責整個美國地區的推廣，所以這個生意也是很強大的。我們相信我們要找的合作夥伴，他的任何一個團隊，必須是一流的水平。

非典時期推出的淘寶網

另外，我想我們這兩年也做了一些事，在非典時期，我們推出了淘寶網。阿里巴巴犯了一個小小的錯誤，但是我覺得他不是一個，他是真正的阿里巴巴的價值觀和使命感。兩年前，我們答應了會員要到廣州來做廣交會，公司考慮到既然答應了就一定要去。到了廣州也沒發生什麼問題。5月4號的時候，突然接到電話說，這個同事是非典疑似，他發了高燒。我不相信，我還跟他握過手，我們這個人被當做非典抓了過去，意味著我們都要隔離。

當時第二天的時候，別人來檢查，我說這個事情不可能發生的，我講的危機處理，當時我心理不怕，肯定是嚇呆了，我心裡說這不是真的，但是萬一是真的怎麼辦？因為太恐怖了，到了中午還在想，到了下午三點鐘，做了一個重要的決定，我說互聯網應該是用來解決應急問題的，人們可以通過這個網路不要出國，不要坐車，不要坐飛機，我們公司的員工迅速撤離辦公室，大家回去試試看，在家裡辦工10、8天，看看能不能完成事情。那個時候不能開這麼大的會議，我臨時跟他們講，我說公司現在發生這樣的問題，全部撤離辦公室，大家有電腦的馬上上網，建立網路體系，隔離到500家。

果然第二天有人來說我們這個同事是正式非典。不過今天已證實了不是。在災難之前我們做了一個決定，我們先撤離公司。第二天的時候，我在家裡的時候我都沒有站起來，我們一直在忙著打電話，回答問題。所有的員工都是這樣，我們所有的電話都能通，所有的員工都在家裡忙著工作。經過這一場的時候，我們在5月隔離的時候，沒有幾個人知道淘寶誕生。在進入淘寶市場的時候，我們組建了7個人。我們是怎麼建的？我們把公司的高層都叫坐在那邊，我們挑選了幾個年輕人，跟他們說，你今天不是這兒員工了，你不能跟所有人講這兒的事情。你們同不同意，這七個人全部同意。我們給他們一個協議全是英文的，他們看不懂，但他們馬上就簽了。

大家搬到杭州，也就是我家，也就是阿里巴巴公司誕生的地方。到6月的時候，有內部員工在內網上貼帖子，說馬總，我們看到了一個對手，有一家公司叫淘寶，他們的思想跟我們一樣，風格也一樣，跟客戶的服務業一樣，後來到6月底，我們的員工立馬出來說，我們有的員工知道這個裡面一些機密，但是他不告訴你。現在很多人說淘寶網跟阿里巴巴一樣，我從來沒有把他們當做競爭對手，你看他們一樣，但是仔細看還是不一樣的。就像狼和狗還是不一樣的。

和EBAY的競爭之道

eBay是一個大市場，是做C2C的，然後我覺得思想一樣，既然他可以做C2C，我們可以做B2B，有一天他做B2B有容易，我做C2C也容易。現在我想跟阿里巴巴所有的會員說的是，阿里巴巴現在很好，淘寶是阿里巴巴整個商機上最重要的組成部分。因為我們相信在座的人，你們都知道，現在這個市場逐漸在成熟，以後不會存在B2B和C2C。所以淘寶今天為止，成長的速度非常之快，我們從一年兩年，說想創辦一個中國第一，現在我們改變主意了，我們要做全世界第一。信心我們越來越足，而且我們的士氣也越來越好。

五年以後的阿里巴巴

今年我們做了三件大事，但是我們還要看另外一個五年以後阿里巴巴是怎麼樣？今天的阿里巴巴不是我心目中的阿里巴巴，我認為阿里巴巴走出來的時候應該是在09年，我們不希望我們的客戶不僅僅是把我們的這裡當做一個交流平台，你們可以問我們在座的阿里巴巴的會員和工作人員，我從來不說我們今天阿里巴巴的營業額是多少，我感興趣的是我的客戶今年和去年相比賺到錢了沒。今天中午有一個員工跟我講，他說廣東地區現在很多公司網站上面的訂單不少，平台很多，但是沒有外貿人才，沒有電子商務人才。

阿里學院培養電子商務人才

現在有很多大學裡面教電子商務，但是我沒有發現一個好的。所以我們成立的阿里學院，來培養這方面的人才。現在誰把錢放在枕頭地下是最不安全的，因為放在銀行裡面是最安全的，我相信將來阿里巴巴是最安全的，未來五年可以解決物流等這幾個方面的情況，這就是阿里巴巴的幾個匯報。接下來我想講一個怎麼樣辦一個企業，裡面穿插了很多我對企業發展的認識，我們現在跟大家分享一下，做企業我們每一個人要關注一些問題，我相信這邊30歲-40歲的人，你也在那裡創業。

另眼看世界——我不是媒體眼中的馬雲

我一直認為人一輩子在創業，以前深圳有一個口號叫做二次創業，我不太同意這個，同一批領導是沒有辦法二次創業的，因為從第一天創業你就一直在創業。怎麼樣創業？我覺得第一你要另眼看世界。其實我覺得這兩年我好像不太在乎別人怎麼看。你們發現沒有，我從來不相信互聯網分析師，這些人說起來是對的，幹起來是錯的。我也不太相信媒體，對不起這裡有很多媒體朋友。有多少人瞭解阿里巴巴，怎麼瞭解？他們說通過媒體瞭解，很喜歡你，完了我最怕這個。

我記得在飛機場買過一本雜誌，我說這個人怎麼這麼厲害，翻過來這個人是我，根本不是我，誇張。但是，不要去盲目的去追求東西，第一次創業的時候，你想做什麼，到底要做什麼？不要受外界影響，你自己就要確定你今天就是要做這個事情。你要有決心，我記得我在做阿里巴巴的時候，有一個機會，有一個很大的公司給我的年薪是150萬美金，不包括獎金和獎票。這是很大的誘惑，但是我沒有答應。我家人說我是瘋子，這麼多錢，你不要。我就是說這個機會我不要，我就是想創辦一個中國人的網站，所以有時候你要做什麼你很強烈的時候，你會抵擋很多誘惑。現在很多企業不要問你能做什麼？因為這個世界上能做什麼的人，比你多多了。

成功的人說不清自己是怎麼成功的

有了這點以後你會非常獨特，因為你想的時候非常深入，這兩年我不跟別人探討阿里巴巴的模式。今天我講的未來五年是很模糊的。說心裡話我真的不瞭解阿里巴巴的模式是什麼。說實在的真的有好的模式，你不要告訴別人，是不是？你們家床底下有一個金罐，你不可能去告訴所有人。所以好的模式是摸索出來的，一個月前我在亞布力會議上面，參加企業會談，有幾個人在講如何是成功的企業家？後來我分析了他們幾個人，他們基本上都是失敗了幾次。

一般來說，成功的人，往往說不清楚自己是怎麼成功的。中間很多很多的原因，理由你不知道，還 有很多的運氣，還有很多的風水，我覺得阿里巴巴這幾年來，我們犯無數的錯誤但是我覺得那不是錯誤。在創業過程中，很多的災難你預料不到，說得出成功的人是別人。中國絕大部分今天還沒有到這一步，中國絕大部分企業就是戰術，戰術就是活下來，你到一定的員工、一定的時候你再去考慮戰略。

你的戰略就是讓你活著

你的戰略就是活著，所以我想告訴大家，不要去追求自己還沒有成功，一個人認為自己成功的時候，他就開始走下坡路，我們不談失敗，我們不接受成功，我們公司要做102年的企業，為什麼102年？以前是80年。以前我說80年的時候，有很多人走掉了，現在做102年，1999年我們活了1年，現在我們要活100年，下個世紀我們要活2年。所以我們抱著100年。如果那時候12月30號我們還沒有成功，那天破產了，我也會說我們成功了。因為我們做了102年。

有一天如果你上了什麼封面，你就把自己當做上了一個娛樂雜誌一樣。不要認為成功，成功是很短暫的，背後所付出的代價是很大很大的，所以有的時候，失敗也可以很長，也可以很短。永遠不要放棄，才有機會，所以我想告訴大家，創業、做企業，其實很簡單，一個強烈的慾望就是說，我想做什麼事情，我想改變什麼事情，你想清楚之後，你永遠堅持這一點。

有捨才有得

最怕的時候，他走了很遠的路之後，他才發現我的夢想在那個地方。事業也是一樣走下去，確定好做下去之後，該不該做，就是放棄很多東西，捨得只在於捨。三年前阿里巴巴做戰略思想，是在投錢還是做電子商務，這是很大的決定，三年前我們賺一塊錢的時候，我們就想這個。再看看遊戲，我相信如果投入遊戲一定會賺錢，但是遊戲不能改變中國，遊戲不能改變，不是我們想做的事情。

遊戲全世界最強大的國家是美國、日本和韓國，他沒有鼓勵自己的國家玩遊戲。中國很快也發現，不讓自己的孩子去玩遊戲，也不讓自己的朋友去玩遊戲。我覺得電子商務要五年以後才賺錢，所以這個決策我是很難的，難是難在該不該上網？如果你想賺錢，你就進入短信，關鍵決策是在這個時候。我想跟大家講，你要選擇好，在2002年，我們做了很多決策，我們做了很多漂亮的決策，我們當時賣網站，很多公司要回扣，如果你討厭回扣的時候，很多老闆會站起來。

我派員工跟人家做生意，結果我的那個員工拿了很多回扣，那麼這個人就是貪污受賄。最後我絕對不給回扣，這個決定是痛苦的，但事實上這個是正確的。這個決定之後，阿里巴巴從來不給任何一個人回扣，所以已經形成這個品牌。在市場上小企業來之不易。所以現在我看了一下口碑形成了的時候，我們的生意就越來越好。第二個問題老闆要想的是你的團隊，沒有優秀的團隊，你沒有辦法成功。團隊就是一句話，請告訴你的團隊你的夢想，不要讓你的團隊為你工作，要讓你的團隊為你的夢想去工作，把這個夢想變成他的夢想。

你的工作是在於把你的手下變成不是混蛋

你今年的目標、數據和使命，你們公司的使命是不是很清楚？你們傳達室的保安知不知道你的使命是什麼？如果他不知道那一定有問題。你要告訴你們公司每一個人，你們公司的使命。有人會說，我們下面都是一批垃圾，沒有一個好的。現在我們公司不講這些話了。我發現我們改變了很多，我有一個朋友說，我要是你就好了，你手下都是這麼好的人，我手下都是混蛋。你的工作是把他變成不是混蛋，一年之後你公司裡面還是些混蛋，問題在於你。

最後經過兩三年以後，這樣的人一個個都離開了公司，你回過頭來看，還是最早創業的18個人，每一個人都有傷疤，說我們還活著。再看這些人，他們才是真正的大將。因為如果出問題，公司要出問題，我要離開，你們先離開。這個是大家的理想，不是我馬雲的理想，第一天創辦的時候，發誓要創辦全中國的第一個阿里巴巴。普通人是可以成長的，我最近分析出來，我覺得我太普通不過了。

阿里巴巴最大的財富是我們經歷了許多失敗

今天說了這麼多原因，還是要不斷的努力，阿里巴巴最大的財富不是我們取得了什麼成績，而是我們經歷了這麼多失敗，犯了這麼多錯誤，我說阿里巴巴一定要寫一本書，這裡是阿里巴巴曾經的錯誤。這些錯誤，你聽了會笑著說，那時候也犯過。但是有一天如果有重要項目就不要派長勝將軍上去。要派失敗過的人上去。失敗過的人，會把握每一次機會。你不要看今天很風光，我前面犯了很多錯誤，今後也會犯很多錯誤的。所以看任何人都是這樣，我記得IBM最早創始的時候。道理是一樣，善待犯錯誤的人，是對的，但是絕不容許那些野狗破壞團隊欺詐，破壞公司利益的人，這些人絕對不容忍。

我這兒講一個故事就結束。2003年年底，04年一天做100萬的利潤的時候，我們有一個Topsales，他說馬總我今年要完成7百萬，我問他說你今年做了多少，他說100萬。我說7百萬很難的。他說我一定做得到。他說我們打一個賭，這個賭是這樣的，如果他做700萬做到80％，全世界任何一個地方他選，我去請他吃飯。如果他失敗，賭的是這樣，年終大會是杭州最冷的一天，他要把衣服脫光跳到杭州湖裡去。然後第二年他非常的努力，然後續簽率是78％，然後我說公是公，利是利，請客吃飯還是要的。但是我們跳湖還是要跳的。

那天我們吃完飯了之後，我說走，跳西湖去。後來真的我們就到西湖邊，他脫光了衣服跳了下去。所以這個就是說，不要輕易的打賭。謝謝大家！