談談網路行銷中的大客戶網路行銷

大客戶是所有行業的網路行銷重點，網路行銷行業也不例外。大客戶所帶來的銷售額和利潤往往能超過一半，甚至是八成。誰掌握了行業裡的大客戶，誰就能很好的活下來，因此大客戶成為了大家的追逐目標。
網路行銷行業中的大客戶，有以下一些特徵：
1，多數為知名企業、大中型企業，對網路行銷比較重視，只要能提升效果，價格不是問題；
2，訂單金額高，月消費額度大，從郵件網路行銷、網路廣告到關鍵詞競價等，都有涉及；
3，認同和需要網路行銷整體解決方案，一體化解決企業的網路行銷戰略；

為大客戶提供網路行銷服務，必須慎重。正如圍棋中的「屠大龍」，要精心計劃，步步為營。要充分發揮自己的才智，做足準備功夫，站在客戶的角度去思考「我們」的網路行銷應當怎麼做？
我們從以下四個步驟，來簡單探討怎麼循序漸進做好網路行銷中的大客戶網路行銷。

一、前期分析：
面對大客戶，你必須是一個「網路行銷專家」，在同客戶接觸之前，就應當做好前期分析工作，這樣才能有的放矢，為後面推薦產品或解決方案做好準備。
1、戰略層面分析：
對於網路行銷，客戶有沒有戰略考慮？是否已經將網路行銷作為日常的網路行銷工作開規劃？如果已經客戶有了戰略規劃，如何吸引客戶將我們的服務嵌入規劃中去？如果客戶沒有戰略規劃，我們怎麼給出一個適用的建議？
某電器集團－H集團非常重視開展網路行銷，已經有了集團網站、子公司網站和一個網上商城，集團的網路行銷部做了一定的網路推廣工作，取得了一定的效果，但感覺仍有上升空間，需要專業的網路行銷公司幫助。
我們從戰略層面來分析這家客戶：H集團對網路行銷很重視，直接體現在建了很多網站，有意向搞電子商務，但對自主開展的網路行銷工作不是很滿意。這表明H集團對網路行銷有了初步的瞭解，但對於企業如何利用網路行銷並沒有充分結合企業自身的實際情況和行業特點。我們可以重點分析H集團在各網站之間的關係平衡，網上商城所扮演的角色。分析電器行業的網路行銷規律，為H集團理清網路行銷思路，給出合理化建議，幫助H集團對現有資源進行優化組合，結合我們的服務，突出重點，分計劃分步驟開展網路行銷過程。

2、技術/產品層面分析：
客戶使用了哪些網路行銷技術/產品？現有的網路行銷技術/產品存在哪些不足？客戶還能夠補充採用哪些網路行銷技術/產品？
仍然以H集團為例。H集團有專門的網路行銷部門，從網上促銷活動宣傳、網路廣告投放，到郵件廣告發送、Google/百度關鍵詞競價等，均有做過。通過咨詢、問卷等形式的調查研究，我們分析認為：現在H集團開展網路行銷的瓶頸不是在於對網路行銷的預算投入不足，而是在於缺乏對於網路行銷效果的監測和評估機制，致使在網路行銷技術/產品的使用方面沒有科學的計劃，淺嘗則止，沒有找到最適合自己的網路行銷技術/產品，推廣工作沒有進入良性循環軌道。鑒於這種情況，我們在推薦其它產品之前，應當為客戶建立一個網路行銷效果監測和評估機制，讓客戶能夠識別各類產品適合與否，進而提升網路行銷效果。

二、觀念轉變：
對於網路行銷行業的大客戶，無論我們主推什麼網路行銷產品，均要轉變觀念。大客戶需要的是解決問題的一套方法，所以不能單純的推銷某一個網路行銷產品，這樣成功率很低。
如何從賣產品過渡到賣解決方案，使其產生依賴性，提高客戶忠誠度？這是我們開展網路行銷中的大客戶網路行銷，需要系統思考的問題。這個問題解決了，銷售難題解決大半。
回到H集團的這個案例上。客戶希望提升網路行銷效果，但並不清楚需要做什麼，怎麼做？這種情況下，我們不需急於將自己的產品推薦給客戶。結合客戶的問題癥結所在，我們免費為客戶做網路行銷監測，定期發送監測報告。報告的內容有流量監測、關鍵詞監測、來源分析、網路行銷產品使用分析、發展預期和建議等，除了系統收集的數據，補上自己的主觀看法和建議，並對主推的產品進行適當的推薦。這種情況下，客戶使用的興趣很高，只要產品的真的適合客戶，這個大客戶是鐵定跑不了了。

三、銷售原則：
1、先義後利－－出自荀子《榮辱》：「先義後利者榮，先利後義者辱；榮者常通，辱者常窮；通者常制人，窮者常制於人」；
2、誘之以利－－出自孫子兵法《軍爭》：「軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也」；
談到銷售離不開利益二字，然而如何處理「義」與「利」之間的關係，卻有很大的學問。中華文化博大精深，對於「義」與「利」之間的關係也有深刻的闡釋，足以成為我們進行大客戶銷售的先導原則。
在網路行銷當中，先義後利可以理解為以客戶為中心，先同客戶建立朋友乃至同志般的關係，以客戶的利益為出發點向客戶推薦最適合、投資回報率最高的網路行銷產品。
誘之以利，談的則是銷售過程當中，「迂」與「直」的關係。我們同客戶一接觸，便直接推薦我們的產品，這是最不明智的。而是應當在迂迴的過程中，幫助客戶分析現有的不足，建議客戶如何彌補，還可以請客戶試用我們的產品或服務，使之得出肯定的結論。
反觀H集團，在接觸過程中，通過前期分析，我們瞭解到H集團網路行銷問題的癥結所在，為客戶提供客觀分析，與H集團的網路行銷專員一起探討如何改進，適時的推薦H集團免費使用我們的網路行銷人工和智能分析系統，並試用我們的網路行銷產品。整個過程，我們先義後利，並誘之以利，使客戶清晰的掌握H集團目前的網路行銷現狀，對將要進行哪些改進，增加或側重使用哪些網路行銷產品有了明確的認識，也於我們建立了全面的合作關係，我們的銷售目的也達到了。

四、銷售技巧：
1、組織網路行銷：組織網路行銷是一對一大客戶網路行銷之前應做的事情，它是企業為針對某一特徵集合的目標客戶，通過建立一種組織，來吸引顧客加入，然後進行網路行銷的過程。這裡的組織，可以是一個俱樂部、一個行業企業會議、一次展會、一次企業間的活動等等。通過組織網路行銷，我們能夠有效的獲得目標客戶的準確信息和消費意向，對銷售活動有較大的促進作用。組織網路行銷的成本遠低於企業銷售員分散確定目標客戶成本。對於網路行銷行業，組織網路行銷的形式常常體現為行業企業客戶見面會、公司新產品推介會、行業協會前頭組織的活動等等。組織網路行銷為銷售員鎖定大客戶提供了很好的機會。
2、客戶見證：客戶見證是客戶轉介紹的基礎。積極組織、收集和整理客戶見證，並加以醒目傳播，能有效促進大客戶網路行銷的成功率。
網路行銷行業的客戶見證如何做？
A、做好每一個成功客戶的反饋跟蹤。反饋形式多種多樣，例如可設定電子反饋卡，請客戶耐心填寫，並贈送禮品，對反饋客戶進行宣傳；
B、按行業性質、企業規模等規律整理客戶見證，利用宣傳單頁、網站、電子雜誌、專題網路廣告等形式做針對性傳播；
C、在公司網站上開闢客戶見證專欄，通過文章、證言、視頻等多種形式，展示客戶見證；

3、轉介紹：銷售員通過轉介紹的成功率遠遠大於陌生拜訪的成功率，一個業務員獲得轉介紹的多寡是判斷其業務是否進入成熟、平穩期的標誌之一。
如何開展網路行銷行業中的轉介紹活動呢？
A、組織客戶見面會，分別安排成功客戶和意向客戶參加，製造轉介紹機會；
B、引導成功客戶通過電子郵件、傳真、電話、介紹信、轉介紹卡等多種形式轉介紹客戶，並給予成功客戶相應的優惠或獎勵；
C、聯合行業協會和成功客戶，計劃開展多種形式的客戶網路行銷案例宣傳介紹活動，引導成功客戶積極推薦；

對於網路行銷中的大客戶網路行銷，作為華東地區最大的網路行銷服務商，上海火速公司較早的在行業內進行了大客戶網路行銷嘗試。他們分別成立了競價類大客戶組和網站建設類大客戶組，為網路行銷中的大客戶網路行銷積累了寶貴的經驗。

網路行銷中的大客戶網路行銷學問很深，既有普遍的網路行銷規律可參考，也有網路行銷行業特徵摻雜其中。大客戶網路行銷的規律來源於大量的網路行銷實踐和總結。每一個網路行銷行業從業人員，都應該瞭解網路行銷中的大客戶網路行銷的規律，而不僅僅局限於網路行銷人員。策劃、技術研發、客戶服務等人員也能夠從中得到啟示，使自身的工作更加體現以客戶為中心這一原則，以配合銷售工作的需要。

本文旨在拋磚引玉，讓更多的業界同行重視網路行銷中大客戶網路行銷經驗的總結，並積極參與進來，使行業內網路行銷思路得到理清，共同促進行業的發展和繁榮。

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