活著——中國咨詢公司生存現狀分析

　　咨詢公司目前的項目平均回款率是多少？這是一個與咨詢公司生存狀況休戚相關的敏感問題。
　　咨詢公司並非新鮮事物，但咨詢行業在中國的形成和發展，確實是這幾年的事情。與其它行業一樣，這是一個充滿問題和持續解決問題的過程。那麼，現在咨詢公司的日子究竟過得怎麼樣呢？本文將以管理咨詢和企業信息化咨詢為主要對像進行分析——因為這是目前中國咨詢行業相對主流和令人關注的兩個範疇。
　　既然說起生存狀態，就必須分析兩個方面——咨詢公司的主觀生存意圖和實際運作效果，還有咨詢公司的生存環境，即所謂的市場狀況。但往往同樣的環境包容了不同的生存狀態，所以在同一環境中分析不同的生存狀態，更具價值和說服力，也更加公平。目前，可以將咨詢公司的生存狀態分為穩健發展型、快速成長型、培育市場型、產後調整型等四類。

生存環境
　　咨詢行業的發展不僅與經濟的發展相吻合，更與社會的發展，特別是與人們的意識的發展相吻合。中國的開放，不僅刺激了經濟的快速發展，同時在文化的碰撞與交融中，對西方先進理念和思想產生了好奇、研究、認同、運用、本土化和創新的一系列過程。現在雖然難以分辨哪些是外來的、哪些是民族的，但真正得以振興民族的仍是意識和思想——這是一個民族賴以發展的內核，遠比引進先進技術和設備更具價值，雖然後兩者大大提高了生產力；這也遠比引入資本更具驅動力，儘管後者的運用可以迅速改變現實的窘迫和國庫的拮据。但我們都清楚，改變一個人、一個企業、一個民族的意識將何其艱難，更何況曾經五千年歷史的泱泱大國。中國咨詢行業正處於這種意識的交錯之中。中國目前的咨詢環境，可謂「市場很大，潛力巨大，但需努力挖掘，真正收穫的季節尚未到來」。
　　咨詢市場（環境）和咨詢行業都還沒有成熟，但透支的前景已經吸引前赴後繼的拓荒者。目前並存多種生存狀態，不僅產生了視覺差異，也滿足了市場的不同需求。有的咨詢公司早已成為「先烈」，而兩年之內還會出現黑馬。隨時可能重新洗牌，行業變幻莫測——這也許就是咨詢業的現實生存狀況。

穩健發展型
　　管理咨詢在中國已有近２０年的歷史，也許當初不是這個名字。傳統的管理咨詢公司以學院派為代表，到目前已相對成熟，比如北大縱橫。依托於高校的豐富資源，採用市場化運作方式，遵循低成本擴張的原則，所以幾乎沒有經歷「燒錢」奠定基礎和品牌的痛苦階段。因此，生存的壓力並不大。知名教授、學者，甚至院長級人物均可成為「學院派」顧問名單上的顯耀（是否參與咨詢項目不得而知），還有一串無須花大價錢供養的博士，甚至還有眾多可以廉價使用的碩士研究生。這種資源還體現在校友的價值上，拋開百年北大校友資源中已經作古和離退休的老幹部，仍在企業和政府擔任要職的數量不可謂不龐大，至少通過直接和間接關係招呼之後，校友之間可在最短的週期內進入實質性交流或商務談判，大大降低了溝通和銷售成本。而且，因為知名大學開設的課程專業而綜合，所以這類咨詢公司從戰略、網路行銷、人力、企業組織、企業重組到企業信息化，幾乎無所不為。當然，這些有利的條件並非發展的唯一因素，能夠充分利用這些資源，加上良好的經營和管理，才是真正發展的根基。
　　非學院派的代表當數新華信，它是幾乎一開始就在人才和資本方面市場化運作的咨詢公司，而且在更廣泛的領域提供咨詢服務。學院派雖然也引進了西方先進思想，但更側重於理論的運用，而非學院派似乎更偏重於西方成功經驗的傳遞和引進，往往迅速導致東西方文化的碰撞，解決了一些問題，同時也產生了新的問題。在對待新問題的策略上，學院派往往尋求理論依據，但也往往無果而終；而非學院派的首選則是大膽創新，目的在於解決問題，至於能否符合哪些理論並不重要，實在無法「掛靠」便創造理論——能夠解決問題的辦法，就是好辦法。所以非學院派給人以激情，沒有太多約束，同樣能在市場競爭中獲得一席之地。這類公司因為歷史悠久，所以業務也逐漸複雜而全面，與學院派無甚差異，幾乎也無所不為。
　　無論學院派還是非學院派，都經歷了長期的發展，既把握了「先入為主」的先機，得益於前期的低成本，同時避免了盲目與急躁。而且，在物以稀為貴的時期，利潤水平雖無法與現在相比，但項目的低成本高利潤，仍促進了這些公司的發展。如果要形容這些咨詢公司的生存狀態，沒有比「滋潤」更適合的了。當然，也並非高枕無憂，進一步清晰咨詢業務，建立自身的核心競爭力，合理調整適應於更為激烈競爭的競爭模式和經營成本的控制，是這些咨詢公司的當務之急。這些公司目前已基本形成規模經營的雛形，但規模是把雙刃劍，既可創造足夠的財富，也可將巨大的財富消耗殆盡。
　　另外，多年積累的成功案例（或非成功案例），足以讓後來者望其項背，這也是一筆可圈可點的無形資產。更關鍵的是，在長時間的發展中，運用與實踐、分析與提煉、融合與創新等手段已基本成為他們的知識體系和良好的咨詢風格，或者說難以複製的企業文化，更體現了競爭優勢。但是，與國際品牌相比，這些咨詢公司也有汗顏之隱——歷史不夠悠久，人才不夠充足，經驗不夠充分，知識不夠完善，創新不夠迅速等弱點，已在競爭中逐漸顯現，頗似「山中無老虎，猴子稱霸王」。哲學中的「相對論」能讓我們客觀且理性地分析其生存狀態，一個善意的提醒是——逆水行舟，不進則退！

快速成長型
　　因為ＩＴ的無國界發展，導致中國的信息應用和傳播絲毫不落後於西方，一方面是新技術的日新月異，一方面是眾多企業在信息浪潮面前的無奈。在這種環境下產生的差別於傳統咨詢公司的另類咨詢公司，統稱為信息技術咨詢（也包括傳統咨詢與信息技術咨詢結合的公司），比如漢普咨詢，以及以實施應用咨詢為主的高維信誠、漢得等，本身便屬於快速成長潮流中的志傑，卻不幸在今年年初突然謝幕。
　　歷史告訴我們，快速成長的行業一定與某種快速發展的背景，或與某種政治環境相關。在快速開放的過程中，通過「圍城」似的思考，中國企業逐漸失去政府過多的干預和扶持，而國外企業和品牌也開始與我們短兵相接。「思變、求變」一度成為國內企業的主旋律，如何思考、如何變革成為企業普遍的困惑。在思路變化、管理變革的同時，還需要ＩＴ的應用，結合管理與ＩＴ的咨詢思路因之而生，張後啟博士的「ＩＴ＋Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ」思路受到廣泛關注和認可，便是對近五年的市場環境和需求環境的印證。
　　技術的應用往往比思路的改變容易，所以「信息化帶動工業化」也成為政府的一種良苦用心。政府希望失去過多「關懷」的企業能夠在競爭中學會變革和實現變革，通過ＩＴ在企業中的運用，逐步去除計劃經濟的烙印。ＩＴ咨詢公司因之迅速出現、發展，也迅速消失，因其與傳統咨詢有著顯著的區別。傳統咨詢往往針對企業的部分業務，如戰略，財務，網路行銷，人力資源，而信息系統的集成性要求企業整體性的改善，而且業務的關聯更明顯和重要，所以項目和咨詢顧問團隊都很龐大，必然引發高成本的運作。而且，因其發展很快，其運氣與膽略超越了知識與理性，導致市場迅速將其推向浪尖。快速成長的典範當屬漢普，其規模一度接近４００名顧問；而高維信誠剛剛面市三年，也已具備規模。
　　這類咨詢公司的生存狀況可謂「喜憂參半」。一方面快速佔領高端市場，因為時間差與本土文化的要求，使得「國際幾大」在某個階段甘拜下風。但隨著時間的推移和市場的理性化，隨著價值趨同性的延伸，其許多優勢將不復存在。另一方面，信息化咨詢項目遠不像傳統管理咨詢那麼容易「紙上談兵」，其在項目實施過程中將體現部分成效，加上企業自身利益分配的複雜性，項目實施週期少則半年，多則一年、兩年。而且如果顧問沒有經驗和協調不好，都很容易導致項目失敗。同時，運作的高風險性的突出體現就是「現金流」，幾個快速成長的咨詢公司，其利潤狀況都不樂觀。雖然融資體現了資本運作的合理性和市場性，但也暗示了這類公司資本的快速消耗和項目的盈利難度。要改變生存狀態，需要在「做大做強」中有所取捨，盡快調整盈利模式，提高項目成功率和客戶滿意度，從而提高回款率。對於這類公司而言，把握生存的條件在某種程度上比把握方向更為緊迫和艱難，因為「前有狼後有虎」。而且他們的基礎都不是特別牢固，「一旦資金斷鏈而沒有輸血」該怎麼辦？實際上，咨詢公司除了顧問和所謂的知識庫之外，幾乎一無所有！
市場培育型
　　沒有趕上快速成長的旺季，但市場的巨大仍讓人躊躇滿志。在大腕們不屑一顧的神情背後，也有對後來的小字輩的顧忌。因為後來者更加理性和成熟，甚至很多人本身就感受和參與了當初暴風驟雨般的刺激，而學會分析本身就是顧問的第一堂課。加上對業務的審視，他們很清楚哪些業務在哪些階段產生哪些價值和收益。快速成長型公司在浪尖上狂舞，而心態平靜的新科咨詢公司依舊坦然，他們正在培養機會，正在培育屬於自己的市場。不急不躁是他們的標籤，知道已經不能一戰成名，索性從長計議。這是一種現實的生存哲學：生存是第一價值，只要路正、得法、有人才，還怕不能發展？當然，資金問題仍是整個行業共同的關注，只不過強烈程度不同而已。
　　這類咨詢公司往往業務不廣，但很專業，甚至在有些領域比上述兩類咨詢公司更富遠見——因為快速成長型公司似乎有些疲於奔命的感覺。新科咨詢公司數量眾多、特色明顯，當然也有濫竽充數和渾水摸魚之輩。其生存狀態可謂臥薪嘗膽，儘管有自身的生存哲學，但發展相對緩慢也是不爭的事實。但如果考慮資本因素，這些公司還是足以讓人體會到後生可畏，比如ＡＭＴ的「甲方咨詢」，便已具備一定的影響力。

「產」後調整型
　　看著咨詢行業的漸漸成熟，許多咨詢公司呱呱墜地，也許他們還沒想好做什麼，但已經賦予了生命，也需要在世間博弈一番。市場的誘惑讓很多人心存僥倖，但並不意味著這些公司無所作為，因為機遇將公平地對待每一個人，但在這個領域，絕對不會出現天上掉餡餅的美事兒，所以「既來之，則安之」是這類咨詢公司的表白。
　　盲目和隨眾性是此類咨詢公司的顯著特徵，就像中關村電腦市場的櫃檯，繁忙而難以體現個性，「什麼好做什麼」是其真實想法。今天吆喝ＥＲＰ，明天吆喝ＰＤＭ，反正錯不了。也許市場成熟之後，很多人將撤離櫃檯，只剩下一些有特色的。這是必然結果。
　　很難用區區幾千字描述中國咨詢公司的詳細面貌，但從歸類上，我們可以發現一些現象背後的實質。如果要動態寫實，則只能期望中國版的咨詢演義了。