RSS
熱門關鍵字:  網路 規人  阿里巴巴    激勵經銷商  點對點互聯
當前位置 :| 主頁>網路行銷案例>

網路行銷差別定價策略的一個案例分析

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-02 Tag:網路行銷案例   點擊:

摘要:差別定價被認為是網路行銷的一種基本的定價策略,但在實施中存在著諸多困難。本文以亞馬遜公司在2000年9月一次不成功的差別定價試驗為案例,從該次定價試驗的背景、過程以及失敗的原因入手,分析了網路行銷中差別定價策略存在的潛在風險及其可能的防範措施。
關鍵詞:亞馬遜公司;差別定價;網路行銷倫理

差別定價被認為是網路行銷的一種基本的定價策略,一些作者甚至提出在網路行銷中要「始終堅持差別定價」[i],然而,沒有什麼經營策略在市場上可以無往不勝,差別定價雖然在理論上很好,但在實施過程中卻存在著諸多困難,我們將以亞馬遜的一次不成功的差別定價試驗作為案例,分析企業實施差別定價策略時面臨的風險以及一些可能的防範措施。

一、亞馬遜公司實施差別定價試驗的背景

1994年,當時在華爾街管理著一家對沖基金的傑夫·貝佐斯(Jeff Bezos)在西雅圖創建了亞馬遜公司,該公司從1995年7月開始正式營業,1997年5月股票公開發行上市,從1996年夏天開始,亞馬遜極其成功地實施了聯屬網路行銷戰略,在數十萬家聯屬網站的支持下,亞馬遜迅速崛起成為網上銷售的第一品牌[ii],到1999年10月,亞馬遜的市值達到了280億美元,超過了西爾斯(Sears Roebuck%26amp;Co.)和卡瑪特(Kmart)兩大零售巨人的市值之和。亞馬遜的成功可以用以下數字來說明:

根據Media Metrix的統計資料,亞馬遜在2000年2月在訪問量最大的網站中排名第8,共吸引了1450萬名獨立的訪問者,亞馬遜還是排名進入前10名的唯一一個純粹的電子商務網站。

根據PC Data Online的數據,亞馬遜是2000年3月最熱門的網上零售目的地,共有1480萬獨立訪問者,獨立的消費者也達到了120萬人。亞馬遜當月完成的銷售額相當於排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的銷售額的總和。在2000年,亞馬遜已經成為互聯網上最大的圖書、唱片和影視碟片的零售商,亞馬遜經營的其他商品類別還包括玩具、電器、家居用品、軟件、遊戲等,品種達1800萬種之多,此外,亞馬遜還提供在線拍賣業務和免費的電子賀卡服務。

但是,亞馬遜的經營也暴露出不小的問題。雖然亞馬遜的業務在快速擴張,虧損額卻也在不斷增加,在2000年頭一個季度中,亞馬遜完成的銷售額為5.74億美元,較前一年同期增長95%,第二季度的銷售額為5.78億,較前一年同期增長了84%。但是,亞馬遜第一季度的總虧損達到了1.22億美元,相當於每股虧損0.35美元,而前一年同期的總虧損僅為3600萬美元,相當於每股虧損為0.12美元,亞馬遜2000年第二季度的主營業務虧損仍達8900萬美元。

亞馬遜公司的經營危機也反映在它股票的市場表現上。亞馬遜的股票價格自1999年12月10日創下歷史高點106.6875美元後開始持續下跌,到2000年8月10日,亞馬遜的股票價格已經跌至30.438美元。在業務擴張方面,亞馬遜也開始遭遇到了一些老牌門戶網站——如美國在線、雅虎等——的有力競爭,在這一背景下,亞馬遜迫切需要實現贏利,而最可靠的贏利項目是它經營最久的圖書、音樂唱片和影視碟片,實際上,在2000年第二季度亞馬遜就已經從這三種商品上獲得了1000萬美元的營業利潤。

二、亞馬遜公司的差別定價實驗

作為一個缺少行業背景的新興的網路零售商,亞馬遜不具有巴諾(Barnes %26amp; Noble)公司那樣卓越的物流能力,也不具備象雅虎等門戶網站那樣大的訪問流量,亞馬遜最有價值的資產就是它擁有的2300萬註冊用戶,亞馬遜必須設法從這些註冊用戶身上實現盡可能多的利潤。因為網上銷售並不能增加市場對產品的總的需求量,為提高在主營產品上的贏利,亞馬遜在2000年9月中旬開始了著名的差別定價實驗。亞馬遜選擇了68種DVD碟片進行動態定價試驗,試驗當中,亞馬遜根據潛在客戶的人口統計資料、在亞馬遜的購物歷史、上網行為以及上網使用的軟件系統確定對這68種碟片的報價水平。例如,名為《泰特斯》(Titus)的碟片對新顧客的報價為22.74美元,而對那些對該碟片表現出興趣的老顧客的報價則為26.24美元。通過這一定價策略,部分顧客付出了比其他顧客更高的價格,亞馬遜因此提高了銷售的毛利率,但是好景不長,這一差別定價策略實施不到一個月,就有細心的消費者發現了這一秘密,通過在名為DVDTalk (www.dvdtalk.com)的音樂愛好者社區的交流,成百上千的DVD消費者知道了此事,那些付出高價的顧客當然怨聲載道,紛紛在網上以激烈的言辭對亞馬遜的做法進行口誅筆伐,有人甚至公開表示以後絕不會在亞馬遜購買任何東西。更不巧的是,由於亞馬遜前不久才公佈了它對消費者在網站上的購物習慣和行為進行了跟蹤和記錄,因此,這次事件曝光後,消費者和媒體開始懷疑亞馬遜是否利用其收集的消費者資料作為其價格調整的依據,這樣的猜測讓亞馬遜的價格事件與敏感的網路隱私問題聯繫在了一起。

為挽回日益凸顯的不利影響,亞馬遜的首席執行官貝佐斯只好親自出馬做危機公關,他指出亞馬遜的價格調整是隨機進行的,與消費者是誰沒有關係,價格試驗的目的僅僅是為測試消費者對不同折扣的反應,亞馬遜「無論是過去、現在或未來,都不會利用消費者的人口資料進行動態定價。」[iii]貝佐斯為這次的事件給消費者造成的困擾向消費者公開表示了道歉。不僅如此,亞馬遜還試圖用實際行動挽回人心,亞馬遜答應給所有在價格測試期間購買這68部DVD的消費者以最大的折扣,據不完全統計,至少有6896名沒有以最低折扣價購得DVD的顧客,已經獲得了亞馬遜退還的差價。

至此,亞馬遜價格試驗以完全失敗而告終,亞馬遜不僅在經濟上蒙受了損失,而且它的聲譽也受到了嚴重的損害。


三、亞馬遜差別定價試驗失敗的原因

我們知道,亞馬遜的管理層在投資人要求迅速實現贏利的壓力下開始了這次有問題的差別定價試驗,結果很快便以全面失敗而告終,那麼,亞馬遜差別定價策略失敗的原因究竟何在?我們說,亞馬遜這次差別定價試驗從戰略制定到具體實施都存在嚴重問題,現分述如下:

(一)戰略制定方面

首先,亞馬遜的差別定價策略同其一貫的價值主張相違背。在亞馬遜公司的網頁上,亞馬遜明確表述了它的使命:要成為世界上最能以顧客為中心的公司。在差別定價試驗前,亞馬遜在顧客中有著很好的口碑,許多顧客想當然地認為亞馬遜不僅提供最多的商品選擇,還提供最好的價格和最好的服務。亞馬遜的定價試驗徹底損害了它的形象,即使亞馬遜為挽回影響進行了及時的危機公關,但亞馬遜在消費者心目中已經永遠不會像從前那樣值得信賴了,至少,人們會覺得亞馬遜是善變的,並且會為了利益而放棄原則。

其次,亞馬遜的差別定價策略侵害了顧客隱私,有違基本的網路行銷倫理。亞馬遜在差別定價的過程中利用了顧客購物歷史、人口統計學數據等資料,但是它在收集這些資料時是以為了向顧客提供更好的個性化的服務為幌子獲得顧客同意的,顯然,將這些資料用於顧客沒有認可的目的是侵犯顧客隱私的行為。即便美國當時尚無嚴格的保護信息隱私方面的法規,但亞馬遜的行為顯然違背了基本的商業道德。

此外,亞馬遜的行為同其市場地位不相符合。按照劉向暉博士對網路行銷不道德行為影響的分析[iv],亞馬遜違背商業倫理的行為曝光後,不僅它自己的聲譽會受到影響,整個網路零售行業都會受到牽連,但因為亞馬遜本身就是網上零售的市場領導者,佔有最大的市場份額,所以它無疑會從行業信任危機中受到最大的打擊,由此可見,亞馬遜的策略是極不明智的。

綜上,亞馬遜差別定價策略從戰略管理角度看有著諸多的先天不足,這從一開始就注定了它的「試驗」將會以失敗而告終。


(二)具體實施方面

我們已經看到亞馬遜的差別定價試驗在策略上存在著嚴重問題,這決定了這次試驗最終失敗的結局,但實施上的重大錯誤是使它迅速失敗的直接原因。

首先,從微觀經濟學理論的角度看,差別定價未必會損害社會總體的福利水平,甚至有可能導致帕累托更優的結果,因此,法律對差別定價的規範可以說相當寬鬆,規定只有當差別定價的對象是存在相互競爭關係的用戶時才被認為是違法的,但同時,基本的經濟學理論認為一個公司的差別定價策略只有滿足以下三個條件時才是可行的[v]:

(1)企業是價格的制定者而不是市場價格的接受者。

(2)企業可以對市場細分並且阻止套利。

(3)不同的細分市場對商品的需求彈性不同。

DVD市場的分散程度很高,而亞馬遜不過是眾多經銷商中的一個,所以從嚴格的意義上講,亞馬遜不是DVD價格的制定者。但是,假如我們考慮到亞馬遜是一個知名的網上零售品牌,以及亞馬遜的DVD售價低於主要的競爭對手,所以,亞馬遜在制定價格上有一定的迴旋餘地。當然,消費者對DVD產品的需求彈性存在著巨大的差別,所以亞馬遜可以按照一定的標準對消費者進行細分,但問題的關鍵是,亞馬遜的細分方案在防止套利方面存在著嚴重的缺陷。亞馬遜的定價方案試圖通過給新顧客提供更優惠價格的方法來吸引新的消費者,但它忽略的一點是:基於亞馬遜已經掌握的顧客資料,雖然新顧客很難偽裝成老顧客,但老顧客卻可以輕而易舉地通過重新登錄偽裝成新顧客實現套利。至於根據顧客使用的瀏覽器類別來定價的方法同樣無法防止套利,因為網景瀏覽器和微軟的IE瀏覽器基本上都可以免費獲得,使用網景瀏覽器的消費者幾乎不需要什麼額外的成本就可以通過使用IE瀏覽器來獲得更低報價。因為無法阻止套利,所以從長遠角度,亞馬遜的差別定價策略根本無法有效提高贏利水平。

其次,亞馬遜歧視老顧客的差別定價方案同關係網路行銷的理論相背離,亞馬遜的銷售主要來自老顧客的重複購買,重複購買在總訂單中的比例在1999年第一季度為66%,一年後這一比例上升到了76%。亞馬遜的策略實際上懲罰了對其利潤貢獻最大的老顧客,但它又沒有有效的方法鎖定老顧客,其結果必然是老顧客的流失和銷售與盈利的減少。

最後,亞馬遜還忽略了虛擬社區在促進消費者信息交流方面的巨大作用,消費者通過信息共享顯著提升了其市場力量。的確,大多數消費者可能並不會特別留意亞馬遜產品百分之幾的價格差距,但從事網路行銷研究的學者、主持經濟專欄的作家以及競爭對手公司中的市場情報人員會對亞馬遜的定價策略明察秋毫,他們可能會把他們的發現通過虛擬社區等渠道廣泛傳播,這樣,亞馬遜自以為很隱秘的策略很快就在虛擬社區中露了底,並且迅速引起了傳媒的注意。

比較而言,在亞馬遜的這次差別定價試驗中,戰略上的失誤是導致「試驗」失敗的根本原因,而實施上的諸多問題則是導致其慘敗和速敗的直接原因。

四、結論:亞馬遜差別定價試驗給我們的啟示

亞馬遜的這次差別定價試驗是電子商務發展史上的一個經典案例,這不僅是因為亞馬遜公司本身是網路零售行業的一面旗幟,還因為這是電子商務史上第一次大規模的差別定價試驗,並且在很短的時間內就以慘敗告終。我們從中能獲得哪些啟示呢?

首先,差別定價策略存在著巨大的風險,一旦失敗,它不僅會直接影響到產品的銷售,而且可能會對公司經營造成全方位的負面影響,公司失去的可能不僅是最終消費者的信任,而且還會有渠道夥伴的信任,可謂「一招不慎,滿盤皆輸」。所以,實施差別定價必須慎之又慎,尤其是當公司管理層面臨短期目標壓力時更應如此。具體分析時,要從公司的整體發展戰略、與行業中主流網路行銷倫理的符合程度以及公司的市場地位等方面進行全面的分析。

其次,一旦決定實施差別定價,那麼選擇適當的差別定價方法就非常關鍵。這不僅意味著要滿足微觀經濟學提出的三個基本條件,而且更重要的是要使用各種方法造成產品的差別化,力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種:

(1)通過增加產品附加服務的含量來使產品差別化。網路行銷學意義上的商品通常包含著一定的服務,這些附加服務可以使核心產品更具個性化,同時,服務含量的增加還可以有效地防止套利。

(2)同批量訂製的產品策略相結合。訂製弱化了產品間的可比性,並且可以強化企業價格制定者的地位。

(3)採用捆綁定價的做法,捆綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法,捆綁同時還有創造新產品的功能,可以弱化產品間的可比性,在深度銷售方面也能發揮積極作用。

(4)將產品分為不同的版本。該方法對於固定生產成本極高、邊際生產成本很低的信息類產品更加有效,而這類產品恰好也是網上零售的主要品種。

當然,為有效控制風險,有時在開始大規模實施差別定價策略前還要進行真正意義上的試驗,具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進行試驗的商品的品種,而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數,借助於個性化的網路傳播手段,做到這點是不難的。

實際上,正如貝佐斯向公眾所保證過的,亞馬遜此後再也沒有作過類似的差別定價試驗,結果,依靠成本領先的平價策略,亞馬遜後來終於在2001年第四季度實現了單季度淨贏利,在2002年實現了主營業務全年贏利。

綜上所述,在網路行銷中運用差別定價策略存在著很大的風險,在選擇使用時必須慎之又慎,否則,很可能適得其反,給公司經營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時,通過使產品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關鍵所在。

參考文獻:
--------------------------------------------------------------------------------
[i] 李兵. 論網路行銷的定價策略[J]. 商業研究,2001(9),161-162.

[ii] 劉向暉. 聯屬網路行銷初探[J]. 企業經濟,2003年第4期,167-168.

[iii] David Streifield. On the web, price tags blur: What you pay could depend on who you are[N]. The Washington Post, Sep 27, 2000.

[iv] 劉向暉. 不道德網路行銷活動及其治理[J]. 商業研究,2003(12),148-150.

[v] B·彼得·巴西簡,價格理論(英文版·第二版)[M]. 北京:機械工業出版社,1998. 469.

最新評論共有 0 位網友發表了評論
發表評論
評論內容:不能超過250字
用戶名: 密碼:
匿名?
注冊