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推銷員訓練企劃書範本

來源:www.songyan.com.tw 作者:網路行銷 時間:2008-05-03 Tag:經營管理   點擊:

  1.   訓練的意義。

  目前,越來越多的企業為了推銷自己的產品而大量地招聘推銷人員,但其結果往往讓企業大失所望,原因何在?重要的一個原因就是企業不重視對推銷員的訓練,在推銷員報到後,往往是先簡單地介紹一下產品,然後再發幾份產品說明書的價格表,就讓他們出去推銷了。對推銷員的訓練如此簡單草率,當然就不可能有良好的業績表現。實踐已證明,只有對推銷員進行嚴格而科學的系統訓練,才能使其有優異的表現,才能給企業創造效益,就像戰場上的士兵一樣,在未經訓練前,有如一盤散沙;經過嚴格訓練後,才有可能打勝仗。

  注意,在擬定企劃書的開始,將訓練的意義論述充分,有助於企劃案的順利通過。

  2. 訓練的目的

  豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大法寶。因此,推銷員訓練的主要目的,就是使推銷員瞭解商品知識和掌握推銷技巧。諸如:商品的特色,商品效用、顧客心量、推銷方法與步驟等。

  此外,受過訓練的推銷員一般會克服心理障礙,對自己建立起信心。

  3. 訓練的要素

  一流的推銷員絕非天生,而是後天培養訓練出來的。在擬定推銷員訓練企劃案時,至少要包括5W1H,即:為何(Why)?何人(Who)?何時(When)?何處(Where)?什麼(What)?如何進行(How)?

  I. 為何(訓練的目的何在)?

  · 推銷員的培養教育。 

  · 推銷員的在職進修教育。 

  · 針對問題的矯正訓練。 

  II. 何人?(受訓與授課的人)

  受訓對像

  · 新進推銷員還是在職人員。 

  · 正常推銷員還是問題推銷員。 

  · 受訓者的教育程度、性別、年齡。 

  · 受訓人數(一般推銷員訓練最好不超過15人)。 

  授課教師

  · 業務部門主管?訓練部門主管?或者優秀的推銷員? 

  · 處聘企管公司的講師或大專院校的教授。 

  · 上述兩項可依實際需要交叉使用。

  III. 何時?(訓練的時間)

  訓練的時機

  · 新進推銷員須在進入公司後立刻舉辦。

  · 在職推銷員每年至少進行一次進修教育。 

  · 在職推銷員在推銷過程中若遇阻力,可採取個別或小組討論的訓練方式。

  訓練時間的長短

  · 新進推銷員的訓練時間為一星期到數月不等。 

  · 在職推銷員進修教育約7至10天。 

  · 針對問題個別小組討論訓練,時間約為一至數小時不等。 

  IV. 何處?

  公司的會計室、餐廳、禮堂等。

  · 租借場地。 

  · 選擇理想的訓練中心。 

  V. 什麼?(訓練的內容)

  訓練的內容包括:知識、態度、技巧、習慣等四大項。各項具體內容見表:

  VI. 如何進行(訓練的方式)

  訓練的方式可分為集體訓練方式與個別訓練方式。

  集體訓練方式

  · 傳統講授方式。

  · 案例討論方式。 

  · 角色扮演方式。

  個別訓練方式

  即採用單獨的訓練方式,此種方式常用於問題推銷員(指業績很差或桀傲不馴的推銷員)。

  VII. 教材與教具

  教材:講義、參考書、課程表、授課評議表、案例討論、教師自我評價表、角色扮演分析評價表等。

  教具:黑板、粉筆、掛圖、擴音器、投影機、放映機、幻燈片、影片、錄音帶、錄像帶等。

  4. 訓練的階段

  推銷員的訓練分為五個階段:

  第一階段:心理準備。強調推銷員接受訓練,無論對公司還是對本人都會受益無窮,千萬不能使推銷員產生被迫受訓的感覺,因為只有在推銷員心甘情願甚至主動要求受訓的情況下,才能激發推銷員強烈的學習慾望,才能過到訓練的預期效果。

  第二階段:說明。在訓練課程中要向推銷員詳細說明這樣幾個問題:推銷員要做什麼?為什麼要做?如何去做?

  第三階段:示範。在詳細說明,確信受訓者已經完全理解之後,還得進行動作示範。因為示範不但比口頭說明更易理解,而且不會產生誤解。

  第四階段:觀察。推銷員實地訪問推銷是最重要的受訓階段,通常由資深推銷員在旁觀察,以便及時給予指導和糾正錯誤,這樣有助於推銷技巧的提高。

  第五階段:監督。監督是訓練成效的評核工作。訓練究竟發揮多少效果?課程內容是否需要補充?教師表現如何?新進推銷員中達標者多少人?脫落率(指受訓後離職的比率)又有多少?

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